Polacy wciąż co roku czekają na Black Friday, ale równocześnie darzą „Czarny Piątek” coraz większą nieufnością. Właściciele sklepów internetowych (zwłaszcza, że w tym roku handel w dużym stopniu przeniósł się do sieci i wszystko wskazuje na to, że udział e-commerce w całkowitej sprzedaży będzie tylko rosnąć) powinni o tym pamiętać. Jakich sztuczek lepiej nie stosować, jak się przygotować do Black Friday i jak skonstruować ciekawą, atrakcyjną ofertę?
Jak przygotować się na Black Friday i czego bezwzględnie unikać?
Największe kontrowersje budzi bez wątpienia polityka cenowa na Black Friday. Niektóre osoby prowadzące sklep internetowy ustalają na Black Friday strategię nawet na kilka miesięcy przed zakupowym szaleństwem. Czasami jest to bardzo dobre posunięcie, bo wpasowuje się np. w strategię sprzedaży na dany kwartał czy inny, ustalony okres. Czasem jednak sprzedawcy nie mają żadnej głębszej strategii i – na przykład na 3 miesiące przed Black Friday – po prostu zaczynają powoli podnosić ceny. W rezultacie w „Czarny Piątek” oferują klientom cenę sprzed 3 miesięcy.
Oczywiście nie jest to niedozwolone, jednak należy pamiętać, że klienci są coraz bardziej świadomi – i jeśli w Black Friday zamierzają kupić konkretny produkt w korzystniejszej cenie, to prawdopodobnie monitorowali ile kosztuje już od dłuższego czasu. Dodatkowo należy pamiętać o funkcjonowaniu porównywarek cenowych – jeśli rozbieżności między cenami będą zbyt duże, klient szybko zorientuje się, co próbował zrobić sprzedawca. W przypadku osób, które budują markę swojego sklepu, wykrycie przez klientów takiej taktyki może być wizerunkowym strzałem w stopę.
W Black Friday warto też unikać wstawiania wyskakujących cały czas pop-up’ow (zresztą z badań wynika, że Polacy generalnie za nimi nie przepadają – a co dopiero wtedy, gdy szukają konkretnego produktu na wyprzedaży). Strona internetowa na Black Friday musi być jak najbardziej przejrzysta, przed uruchomieniem promocji sprzedawca powinien zresztą sprawdzić, czy wszystko działa jak należy. W tym celu warto dokonać próbnego zamówienia. O
Przed Black Friday koniecznie trzeba przygotować się też od strony technicznej – o tym, jakie problemy z serwerem w Black Friday mogą sprawić, że klienci zniechęcą się do zakupów i jak temu zapobiec pisał już na naszych łamach Paweł Mering.
Jak konstruować ofertę na Black Friday?
Po pierwsze – wbrew pozorom lepiej unikać organizowania tygodniowych czy nawet dwutygodniowych promocji z okazji Black Friday. Początkowo wyprzedaże miały miejsce tylko w piątek – szybko jednak właściciele sklepów celowo zaczęli przedłużać promocje (wpłynął na to zresztą też Cyber Monday). I o ile w przypadku wielkich sieci ma to sens, o tyle w przypadku mniejszych sklepów internetowych (zwłaszcza takich ze zbudowaną już marką) – niekoniecznie. Warto pamiętać, że jeśli klienci wiedzą, że promocja potrwa dłużej, to mają wtedy tendencję do odkładania zakupów – i w rezultacie mogą skusić się na inną, ograniczoną czasowo ofertę, która wyda im się nagle atrakcyjniejsza. Odpowiada za to zjawisko FOMO – w marketingu zresztą często wykorzystywane przez sprzedawców. Tym samym Black Friday albo powinien trwać jeden dzień, albo maksymalnie – trzy do czterech dni (Black Weekend).
Informację o tym, kiedy rozpoczyna się i kończy promocja warto komunikować ze sporym wyprzedzeniem – tak, by klienci mieli świadomość, że muszą się pospieszyć, jeśli chcą skorzystać z obniżek. W przypadku prowadzenia mediów społecznościowych i newslettera, dobrze podać tę informację także tam.
Jeśli często organizujesz promocje, licz się z niewielkim zyskiem w Black Friday
Kolejna przestroga dla sprzedawców? Właściciele e-sklepów, którzy organizują duże promocje stosunkowo często (na przykład raz w miesiącu) nie powinni spodziewać się dużych zysków z okazji Black Friday. Dotychczasowi klienci zdążyli się już przyzwyczaić, że w sklepie regularnie znajdą produkty po obniżonej cenie – tym samym zakupy na Black Friday mogą zrobić tam, gdzie okazja faktycznie wydaje się wyjątkowa.
Zastanów się, czy twoja oferta na pewno jest atrakcyjna
Jak podaje Cyber Monday Global (dane zebrane na podstawie wrześniowej ankiety) wśród osób negatywnie oceniających wyprzedaże aż 69 proc. ankietowanych uważało, że promocje i obniżki dotyczyły… nieciekawych produktów. To dość częsty błąd, popełniany przez wielu sprzedawców – chcą pozbyć się produktów, które nie są chętnie kupowane przez klientów, dlatego na Black Friday przeceniają je i przedstawiają jako wyjątkową okazję. Tu warto jednak powtórzyć po raz kolejny – klienci są coraz bardziej świadomi i doskonale znają zagrywki stosowane przez część sprzedawców.
Z kolei 68 proc. ankietowanych niezadowolonych z tego jak wygląda Black Friday w Polsce wskazało też, że rabaty są za niskie. To kolejny problem – sprzedawcy obniżają cenę o symboliczne 10 proc. w nadziei, że klienci – w zakupowym szale – i tak wrzucą produkt do wirtualnego koszyka.
Wreszcie 36 proc. niezadowolonych wskazało, że problemem jest też niedostateczna ilość produktów do kupienia w promocyjnej cenie. W momencie gdy sklep oferuje np. 100 produktów, a z okazji Black Friday obniża cenę tylko 10 z nich (w dodatku tych, które i tak średnio interesują klientów), to nikogo nie powinno zdziwić, że kupujący nie zdecyduje się w takiej sytuacji na skorzystanie z oferty.
Jak przygotować się na Black Friday? Warto zbadać, czego naprawdę potrzebują kupujący
Sprzedawcy, którzy oferują w swoich e-sklepach produkty z różnych kategorii, powinni przed skonstruowaniem oferty zbadać, czego naprawdę potrzebują kupujący. Cyber Monday Global – na podstawie statystyk i zapytań w wyszukiwarkach opracowali również dane dotyczące tego, czego najchętniej – z okazji Black Friday – poszukują klienci. Okazuje się na przykład, że na wyprzedażach korzystają głównie… młode mamy. Na popularności przed Black Friday zyskują przede wszystkim zapytania dotyczące artykułów dziecięcych – aż o 183 proc. (dane z listopada 2019 r. w porównaniu do statystyk z całego roku). Na popularności zyskiwały także książki (wzrost o 67 proc.) oraz kosmetyki i perfumy (55 proc.). Wbrew pozorom artykuły elektroniczne znalazły się poza „podium” (wzrost o 49 proc., AGD – o 52 proc.).
Sprzedawcy mogą sprawdzać zainteresowanie klientów konkretnymi produktami także korzystając z narzędzi analitycznych – dzięki temu będą wiedzieć, które konkretnie podstrony cieszyły się największym zainteresowaniem klientów np. na początku listopada.
Osoby prowadzące e-sklep powinny zatem pamiętać o tym, że Polacy stosunkowo nieufnie podchodzą do Black Friday. Z tego względu warto skonstruować ofertę w taki sposób, by faktycznie zachęcić jak najwięcej klientów do zakupu, a przy okazji – zyskać też pod względem wizerunkowym. Klienci, którzy dokonali udanych zakupów w Black Friday w sklepie internetowym, z pewnością chętnie zrobią w nim zakupy ponownie.
