Jednym z najważniejszych pytań, na jakie musi odpowiedzieć sobie każda osoba prowadząca sklep internetowy, jest: „jak skutecznie sprzedawać?”. Samo zachęcenie klientów do zapoznania się z ofertą jeszcze nie przesądza o sukcesie. W dobie internetu konkurencja jest naprawdę duża. Tym samym skonstruowanie oferty, która przekona do zakupu to niełatwe zadanie. Tym bardziej, że o pomyłki nietrudno, a każda może skutkować utratą klienta. A jakie najczęstsze błędy w ofertach sprzedaży popełniają właściciele e-sklepów?
1. Błędny tytuł, czyli złe pierwsze wrażenie
Może się wydawać, że tytuł nie ma większego znaczenia, tymczasem jest wręcz przeciwnie. To właśnie na etapie tytułu potencjalny klient często podejmuje decyzję – zapoznać się z pełną treścią oferty czy zupełnie ją zignorować? Najczęstsze błędy związane z samym tytułem w ofertach zwykle przedstawiają dwie skrajności – jest on zbyt szczegółowy albo w ogóle nie dostarcza potrzebnych informacji. Warto pamiętać, że pierwszy etap przeglądania dostępnych produktów sprowadza się do szybkiej selekcji dokonanej właśnie na podstawie tytułów. Klient powinien więc od razu wiedzieć, czy dany produkt jest tym, czego szuka. Z tego samego powodu przepełnienie tytułu zbyt dużą ilością informacji może utrudnić szybkie skanowanie ofert i skutkować odrzuceniem danej propozycji. Jest jeszcze drugi nurt – tworzenie tytułów, które mają ciekawić i intrygować. Rzeczywiście, w ten sposób czasem można zyskać naprawdę duże zainteresowanie. Z drugiej strony to ryzykowna taktyka. Istnieje duża szansa na to, że klient szukający konkretnych produktów taką ofertę po prostu zignoruje.
2. Zła oprawa wizualna
Przy sprzedaży internetowej zdjęcia mają ogromne znaczenie, a mimo tego wiele ofert sprzedażowych wciąż jest pod tym względem niedopracowanych. Robiąc zakupy online, klient nie ma możliwości zobaczenia produktu na żywo. Tym samym zdjęcie powinno z jednej strony jak najlepiej oddawać wygląd produktu (to pozwoli uniknąć zwrotów związanych na przykład z kolorem czy fakturą produktu odbiegającą od oczekiwań), z drugiej podkreślać wszystkie jego najważniejsze cechy. Z tego powodu fotograf robiący dobre packshoty (zdjęcia produktowe) jest na wagę złota. Nawet najlepszy produkt trudno sprzedać, jeśli na fotografii prezentuje się niezachęcająco. Tutaj niewiele może pomóc rewelacyjny opis. W końcu klienci w wielu przypadkach to ze zdjęciem zapoznają się w pierwszej kolejności. Jeśli więc jest ono słabej jakości, istnieje duża szansa, że w ogóle nie przeczytają opisu. Ale warto pamiętać, że oprawa wizualna oferty to nie tylko zdjęcie. To także czcionka, formatowanie czy nawet wielkość liter. Te wszystkie rzeczy mają wpływ na odbiór oferty.
3. Informowanie, a nie zachęcanie
SEO czy płatne reklamy rzeczywiście mogą przyciągnąć klientów, ale potem trzeba jeszcze zatrzymać ich na stronie. Niestety, ale najczęstsze błędy w ofertach sprowadzają się też do tego, że sam tekst jest kiepski, bo właściciel sklepu całą uwagę skupia na pozyskiwaniu ruchu na stronie. Tymczasem ilość odsłon ma niewielkie znaczenie, jeśli konwersja w sklepie internetowym jest na złym poziomie. Czasem nawet kilka zdań może przesądzić o sfinalizowaniu sprzedaży. Warto pamiętać, że suchy opis danego produktu niewiele wnosi – w końcu do oferty i tak prawdopodobnie załączone jest zdjęcie. Tak samo dużym błędem jest zamieszczanie w opisie jedynie danych technicznych. Nie oznacza to wprawdzie, że takie informacje należy zupełnie pominąć. Oczywistym jest, że kupując np. elektronikę klient chce porównać parametry poszczególnych przedmiotów. Podobnie przy wyborze sukienki może go interesować chociażby materiał, z jakiego jest wykonana. Wielu konsumentów, przeglądając oferty w internecie, nie wie jednak, czego dokładnie szuka. Bardzo często zadaje sobie pytanie „czy ten produkt jest dla mnie?” albo „czy rzeczywiście go potrzebuję?”. I tutaj właśnie pojawia się miejsce na tekst sprzedażowy. Do specyfikacji produktu trzeba więc dołączyć przynajmniej kilka zdań, które rozwieją ewentualne obawy, wzbudzą emocje czy nawet sprawią, że klient już po chwili kliknie „kupuję i płacę”.
4. Cena nie jest najważniejsza
Wielu osobom wydaje się, że może wygrać z konkurencją, oferując najniższą cenę. Problem w tym, że nie każdemu zależy na tym, by jak najwięcej zaoszczędzić. Oczywiście, taka strategia może przynieść pewien efekt. Problem w tym, że jeśli jest się skłonnym do ustalenia najniższej ceny ze wszystkich konkurencyjnych ofert, to prawdopodobnie szybko znajdzie się ktoś, kto zaoferuje jeszcze mniej. Warto też pamiętać, że wielu klientów woli wybrać droższe, ale bardziej jakościowe oferty. A trudno, by spodziewali się najwyższej jakości po czymś, co jest najtańsze. Zamiast maksymalnie obniżać cenę, warto skupić się przede wszystkim na aspektach z poprzednich podpunktów – zachęcić do kliknięcia w ofertę dobrym tytułem, zadbać o najlepszą oprawę wizualną, a na końcu przekonać do zakupu świetnym opisem. Jeśli klient uwierzy, że produkt jest warty swojej ceny, zapłaci. I to nawet, gdy oferta należy do tych droższych.
5. Niewłaściwa kategoria
Mogłoby się wydawać, że większość właścicieli sklepów internetowych nie ma problemów z dopasowaniem produktu do odpowiedniej kategorii. Tymczasem gdyby przyjrzeć się ofertom, okazuje się, że jest to całkiem powszechny problem. Po pierwsze, zdarza się, że produkty przyporządkowane są do nieoczywistej grupy. Najprostszym przykładem może być chociażby umieszczanie przez niektóre sklepy odzieżowe kombinezonów w kategorii „sukienki”. Klient, który trafi na taką stronę, chcąc kupić właśnie kombinezon, może więc pomyśleć, że w ofercie nie znajduje się szukany przez niego produkt i szybko opuścić stronę.
Po drugie, sklepy często tworzą kategorie w taki sposób, że jeden produkt pasuje do kilku z nich. Na przykład w sklepie z materacami mogą to być kolejno kategorie: „materace dwuosobowe”; „materace z wbudowaną pompką”; „materace dmuchane”. I tu pojawia się pytanie – którą z nich ma wybrać klient szukający dwuosobowego dmuchanego materaca z wbudowaną pompką? Oczywistą odpowiedzią wydaje się „w każdej z nich”. Problem w tym, że w przypadku zazębiających się kategorii istnieje duże prawdopodobieństwo, że wspomniany materac wcale nie zostałby przypisany do nich wszystkich, ale do jednej lub dwóch. A wtedy znalezienie go wcale nie jest proste. Tworząc niewłaściwe kategorie czy źle przyporządkowując do nich produkty można więc stracić wielu potencjalnych klientów. Zwykle bowiem odfiltrowanie konkretnych produktów będzie dla nich zbyt trudne i po prostu się zniechęca albo przez złe dopasowanie produktów do kategorii dojdą do wniosku, że w ofercie nie znajduje się to, czego szukają.
