Jak nie dać się zmanipulować? Jak nie złapać się w kleszcze odwdzięczania się za próbki, darmowe prezenty, małe usługi? Czy to w ogóle możliwe, skoro w naszej naturze tkwi, aby zawsze odpłacić dobrą monetą za coś, co zostało nam podarowane? Reguła wzajemności może być obrócona przeciwko nam.
Dostajesz telefon. Miła pani informuje cię, że masz zaproszenie na prezentację, po której dostaniesz prezent – a jeśli przyjdziesz z drugą połówką, to dadzą ci coś jeszcze lepszego.
W galerii handlowej młoda dziewczyna wręcza ci próbkę perfum. Za darmo, całkowicie za darmo. Ale jeśli ci się spodoba, to zapraszamy do kupna.
Do drzwi dzwoni ci młody chłopak. Wręcza krzyżówkę czy gazetkę. Nieodpłatnie. Ale zbiera na chore dzieci, dlatego, gdyby się dało, to za dwa, pięć, dziesięć złotych można się odwdzięczyć.
Dostajesz w pracy czekoladki od współpracownika. Kilka godzin później mówi on, że nie wyrobi się w terminie z jedną rzeczą i prosi cię o pomoc. Sąsiad skosi ci trawnik, ale dzień później przyjdzie poprosić o drobną pożyczkę. W sklepie dostajesz darmową próbkę sera, pasty rybnej, chleba, po czym przemiła ekspedientka pyta, czy smakowało. Kupujesz więc gomółkę sera, zastanawiając się, na co ci to właściwie potrzebne.
Jak uniknąć bycia naciąganym w ten sposób? Dlaczego zgadzamy się na tak tandetne wręcz manipulacje? Pisał o tym Robert Cialdini w swoim „Wywieraniu wpływu na ludzi”.
Reguła wzajemności
Czasem oczekuje się od nas niewielkich sum. Ale w przypadku akwizytorów często idzie o duże pieniądze. Pisaliśmy już na Bezprawniku, jak to na spotkaniach handlowych sprzedaje się garnki, z których korzystał sam Jan Paweł II. Potrafią oni wcisnąć naczynia, pościele, materace za kilka tysięcy złotych (zwłaszcza starszym ludziom).
Czujemy, że bylibyśmy podłymi niewdzięcznikami, gdybyśmy nie odwdzięczyli się za prezent. Kupujemy rzeczy absolutnie nam zbędne, bo tak nakazuje grzeczność, bo tradycja odwdzięczania się jest bardzo długa i piękna. Ktoś robi nam przyjemność, więc my jemu też powinniśmy. Wynosimy to z domu, kiedy jesteśmy dorośli, pomagamy rodzicom i wspieramy ich, bo całe życie oni inwestowali w nas pieniądze. Pomagamy przyjaciołom, kiedy pomocy potrzebują i wiemy, że my też możemy na nich liczyć. Ktoś wykona za nas pracę, która nam sprawiłaby problem – dajemy mu drobny prezent w podziękowaniu za fatygę. Ten mechanizm sprawia, że naciągacze na nas żerują. Do tego nawet stopnia, że kiedy naprawdę dostaniemy coś za darmo, bezinteresownie, potrafimy się nieufnie żachnąć na obdarowującego.
Czasami działa to na następującej zasadzie: ktoś zaprasza nas na spotkanie (z prezentami), my nie bardzo chcemy iść, to dostajemy pytanie, czy może mamy jakichś sąsiadów, do których można zadzwonić. Prośba robi się nieco mniejsza, więc dla świętego spokoju się zgadzamy, chociaż normalnie w życiu nie podalibyśmy danych osób mieszkających koło nas.
Cialdini nazywał to jasno: reguła wzajemności. Ja tobie, ty mi.
Brońmy się!
Jak się przed tym obronić? To nie takie znowu trudne. Musimy pamiętać, że odwdzięczanie się dotyczy tylko tych osób, które mają wobec nas szczere intencje. Jeśli ktoś próbuje wykorzystywać fakt, że jesteśmy zaprogramowani na odwdzięczanie się i chce tego użyć po to, by mieć potem większy zysk – naszym kosztem – nie wahajmy się przyjąć prezentu, ale potem odwrócić się na pięcie. Pamiętajmy: to my mieliśmy zostać zmanipulowani, tamte osoby nie chciały dla nas niczego dobrego, nastawiały się tylko na wyciągnięcie pieniędzy z naszych kieszeni. Nic nie jesteśmy im winni. Także wtedy, kiedy z początku poproszą o większą, a potem mniejszą przysługę, badając grunt. Reguła wzajemności użyta przeciwko nam jest zabiegiem wyjątkowo paskudnym.
