W Polsce mamy wielu zakupowych łowców promocji. Klienci starają się zaoszczędzić głównie na zakupach spożywczych czy też środkach czystości. Dlatego markety prześcigają się w przygotowywaniu ofert promocyjnych, a Polacy z niecierpliwością czekają na nowe gazetki. Niestety, nie każda promocja w markecie obejmuje wszystkie placówki handlowe danej sieci, co często irytuje klientów, którzy przyszli do danego sklepu tylko i wyłącznie ze względu na określoną promocję.
Moda na promocje
Masło za pół ceny przy zakupie produktów za minimum 50 złotych? A może włoskie produkty ze sporymi rabatami, czy też kapsułki do prania, dwie paczki w cenie jednej? Klienci kochają promocje i trudno im się dziwić – robiąc zakupy spożywcze, czy kupując środki czystości, słysząc przy kasie, ile musimy zapłacić za zakupy, można się złapać za głowę. Promocje, rabaty i przeceny są w stanie zredukować te koszty. Nawet jeżeli klient wyda w sklepie kilkaset złotych, ma poczucie, że zaoszczędził. Przecież gdyby kupił produkty w regularnej cenie, zapłaciłby jeszcze więcej.
Sklepy więc prześcigają się w oferowaniu produktów w promocyjnych cenach. A klienci z utęsknieniem czekają na gazetki z promocjami czy też powiadomienia o rabatach, wysyłane przez aplikacje lojalnościowe. Wydaje się więc, że taktyka wrzucania określonych produktów na promocję sprawia, że wszyscy są zadowoleni – i właściciel sklepu, który zarobi i klient, który zaoszczędził.
Promocja w markecie przyciąga klientów
Sklepy jednak nie przeceniają produktów z dobroci serca. To zabieg marketingowy (w dodatku całkiem skuteczny), który ma zachęcić kupujących do odwiedzenia konkretnego sklepu. Promocje więc najczęściej są odczuwalne, ponieważ dzięki temu sporo osób w określonym terminie wybierze sklep konkretnej sieci.
A to solidnie zwiększa obrót. Duża czekolada przeceniona z 20 złotych na 10? To super opcja, zwłaszcza przed świętami, kiedy to dzieciom w rodzinie wypada dać chociażby niewielki upominek. Kowalski wybierze się więc do marketu, który zaoferował tę przecenę. I nie kupi samej czekolady. Żona poprosi go, żeby kupił makaron i sos pomidorowy, bo na obiad będzie spaghetti, córka poprosiła o banany, a mężczyzna w sklepie znajdzie jeszcze ciekawy zestaw włoskich szynek, który też z ciekawości kupi. Stojąc przy kasie, przypomni mu się, że wieczorem jest mecz, dokupi więc jeszcze orzeszki, paluszki i piwo. I tak z małych zakupów zrobią się całkiem pokaźne. A takich Kowalskich jest wielu.
Problemy z dostawami czy pogrywanie z klientami?
Niestety, promocja w markecie nie zawsze sprawia, że faktycznie możemy kupić dane produkty w określonej cenie. I nie chodzi tutaj wcale o błędne nieuwzględnienie rabatów, a o dostępność produktów. Na takie problemy skarżą się głównie konsumenci w sklepach zlokalizowanych na wsiach, daleko od dużych miast (chociaż i w miastach historia zna przypadki promocji, których nie było).
Nasze zainteresowanie tematem wzbudził cykl przypadkowych rozmów z klientami jednego ze śląskich sklepów Dino oraz chęć nabycia promocyjnego produktu. Otóż na pierwszej stronie gazetki tego sklepu widniała informacji, że w promocji będzie karton batonów Prince Polo (28 sztuk). Cena regularna tego produktu (w innych sieciówkach) wynosi od 25 do 30 złotych, Dino oferowało 11,99 zł za opakowanie przy zakupie dwóch sztuk. To bardzo dobra cena, a i batoniki cudownie się podjada do kawy, tak więc klienci tłumnie ruszyli do sklepu. Promocja miała trwać od 20 do 26 listopada.
Produkt promocyjny dojedzie jutro
Niestety, w jednym ze śląskich sklepów Dino, zlokalizowanych na wsi, batoniki nie były dostępne ani 20, ani 21, ani 22, ani nawet 23 listopada. W pierwsze dwa dni nie było tych batoników również w sklepie w sąsiedniej miejscowościach (brak danych jak wyglądała tam dostępność w kolejnych dniach). Obsługa na pytanie o tę promocję odpowiadała, że batoniki jeszcze nie dojechały. Owszem, skomplikowany łańcuch dostaw sprawia, że czasem pojawiają się opóźnienia. 24 listopada dostępności batoników nie sprawdziłam osobiście (jednak znajomi twierdzą, że ich nie było), a 26 listopada w sklepie wciąż brak promocyjnych Prince Polo, mimo że kończy się promocja. Tym razem obsługa nie była pewna, czy batoniki w sklepie były, czy nie (możliwe, że było ich niewiele).
Niby nic takiego. Niby dla poziomu cukru we krwi i figury kupujących to lepiej. Temat takich promocji jednak zainteresował mnie na tyle, że postanowiłam porozmawiać z klientami tego sklepu (a także z klientami innych marketów). Oczywiście te „badania” były wybiórcze i w żaden sposób nie są miarodajne, jednak pozwalają dojść do ciekawych wniosków.
Produkty do sklepów nie docierają bądź jest ich tylko kilka
Otóż osoby, z którymi rozmawiałam, mówiły, że w lokalnych marketach bardzo często produkty promocyjne nie są dostępne. Oczywiście na próżno było pytać o konkretne przykłady, w głowach klientów jednak utrwaliła się pewna zasada. Promocje z gazetki czasem nijak mają się do rzeczywistości. I w gruncie rzeczy jest to smutne, skoro okazuje się, że takie sytuacje są codziennością.
Oczywiście na podstawie danych z kilku sklepów położonych w miejscowościach wiejskich, trudno jest wyciągnąć wnioski dotyczące całej Polski. Jednak popularną praktyką w marketach (nie tylko w Dino) jest ograniczanie dostępności produktów znacznie przecenionych. Takie promocyjne perełki często do sklepów albo nie docierają, albo docierają w tak znikomej ilości, że z rabatów może skorzystać tylko kilka osób.
Jeżeli sklepy robią to celowo, to trudno im coś zarzucić
Teraz wchodzimy na grunt rozważań czysto hipotetycznych, jednak w przypadku, gdyby sklepy celowo ograniczały dostępność promocyjnych produktów, byłby to marketingowy majstersztyk. Klienci do sklepu i tak przyjdą (chyba że dotyczy to każdego artykułu promocyjnego, to wtedy nauczą się, że wyprawa do tego konkretnego marketu nie ma sensu) i zwykle zrobią w nim zakupy. Nie będą zadowoleni z faktu braku dostępności produktu, po który się wybrali, ale takie jest życie…
Cały trik polega na tym, że nawet w sieciówkach asortyment może się różnić w zależności od danego punktu sprzedażowego. I zwykle się różni. Tak więc wystarczy, że promocyjne batoniki będą dostępne tylko w kilku wybranych sklepach i już faktycznie, promocja jest realna, a danej sieci nie da się nic zarzucić. Oczywiście sklepy nie robią tego nagminnie, bo zupełnie zniechęciłyby do siebie klientów. Jednak z rozmów z klientami różnych sieciówek wynika, że „promocje, których nie ma” zdarzają się dosyć często, w różnych marketach.
