Rabaty to świetny sposób na zachęcenie klientów, żeby coś faktycznie kupili w naszym sklepie. Nie wszystkie jednak spotykają się ciepłym przyjęciem. Niektóre przynoszą wręcz efekt odwrotny do zamierzonego. Zaliczyć do nich możemy nie tylko obniżki obraźliwie niskie, ale także niedziałające rabaty, w tym te ze zbyt krótkim okresem obowiązywania.
Niedziałające rabaty zawsze będą działać na niekorzyść sprzedawcy, który zaproponował je konsumentowi
Polska powoli wychodzi z kryzysu inflacyjnego. Nie oznacza to jednak, że nawyki wyrobione w ciągu ostatnich lat znikną z rynku. Konsumentom wciąż zdarza się kupować impulsywnie, co oczywiście dotyczy także sektora ecommerce. Problem w tym, że równocześnie kupujący zwracają większą uwagę na całościowe koszty zakupu, a więc nie tylko samą cenę. Jakby tego było mało, stacjonarna konkurencja uparła się, by zorganizować Polakom przyspieszony kurs zaawansowanej matematyki. Nieczytelne promocje na każdym kroku wręcz zmuszają kupujących do większej uwagi w trakcie zakupów.
Nie bez powodu wspominałem jakiś czas temu na łamach Bezprawnika, że najlepszym rozwiązaniem są możliwie proste rabaty. Im więcej zmiennych, wyjątków, uwag i dodatkowych zasad, tym łatwiej zniechęcić kupującego. Niestety wciąż zdarzają się sklepy internetowe, które popełniają łatwe do wyeliminowania błędy w swojej polityce rabatowej. Dość dobrze widać je w okolicach ważnych marketingowo, ale stosunkowo krótkich świąt w rodzaju Walentynek.
Wydawać by się mogło, że nie ma nic prostszego, niż zaoferować klientom walentynkowy rabat. Wystarczy przecież wysłać mu na maila kod rabatowy uprawniający do jakiejś umiarkowanej zniżki i gotowe. Przy odrobinie szczęścia powinien zrobić zakupy w naszym sklepie, najlepiej jeszcze przed samym 14 lutym. Sprawę jednak bardzo łatwo pokpić. Wystarczy zastosować zbyt krótki okres obowiązywania.
Nie ma się co oszukiwać: nie każdy dokładnie czyta każdego maila, który przyjdzie na jego prywatną skrzynkę mailową. Jakby tego było mało, u większości konsumentów są zapchane one różnego rodzaju „techniczną” korespondencją oraz reklamami wszystkich możliwych firm. Mało kto zresztą zaprząta sobie jakoś bardzo głowę zawartością folderu „Oferty”. Tym samym wysłany przez nas kod rabatowy dość łatwo przeoczyć. Nieszczęście zaczyna się w momencie, kiedy obejmuje on parę dni dookoła Walentynek, albo co gorsza tylko 14 lutego.
Jeżeli chcesz zorganizować flash sale, to lepiej nie mieszaj do tego rabatów wysyłanych mailowo
Ktoś mógłby powiedzieć, że przecież po to wysyła się konsumentowi walentynkowy rabat, żeby ten mógł kupić coś z okazji Walentynek. Tak naprawdę jednak interesuje nas to, by dana osoba coś kupiła w naszym sklepie. Data ewentualnego zakupu nie robi przecież większej różnicy sprzedawcy. Owszem, to klientowi może zależeć na tym, żeby towar do niego doszedł przed 14 lutym. Warto jednak wspomnieć, że wcale nie musi. Są osoby, które Walentynek z różnych przyczyn nie obchodzą, ale z walentynkowych zniżek bardzo chętnie skorzystają.
Co się stanie w momencie, gdy kupujący jednak znajdzie naszą wiadomość, ale już po czasie? Jak się łatwo domyślić, zachwycony nie będzie. Zwłaszcza jeśli zauważy, że promocja była ważna jedynie przez bardzo krótki okres. Niedziałające rabaty zmniejszają szansę, że ich odbiorca zrobi u nas w najbliższym czasie jakieś nadplanowe zakupy. Nie twierdzę rzecz jasna, że rabat powinien trwać w nieskończoność: wystarczy zachować zdrowy umiar i dać przynajmniej tydzień. Przy czym są sklepy, które z powodzeniem stosują politykę permanentnej promocji dla dotychczasowych klientów i subskrybentów newslettera.
Teraz wyobraźmy sobie, że zbyt krótką promocję połączymy z jakimś minimalnym rabatem rzędu 5-10%. W taki sposób jakiegoś silniejszego efektu FOMO się u odbiorcy nie wywoła. Jeżeli już koniecznie chcemy organizować flash sale, to powinniśmy zrobić to, jak należy: stosując atrakcyjne przeceny bezpośrednio na stronie sklepu. Drogą mailową z odpowiednim wyprzedzeniem jedynie informujemy subskrybentów naszego newslettera, że organizujemy taką promocję.
Czy może być gorzej? Jak najbardziej. Może być w końcu tak, że termin „niedziałające rabaty” musimy potraktować całkiem dosłownie. Może się tak zdarzyć, że klient jak najbardziej wstrzelił się w wyznaczone okienko i zrobił wszystko to, czego od niego oczekiwaliśmy. Pomimo tego z jakiegoś powodu rabat nie chce się naliczyć. Irytacja w tym przypadku rośnie wprost proporcjonalnie do potencjalnie utraconych korzyści. Skoro organizujemy promocje, to upewnijmy się, że strona techniczna naszego sklepu ją udźwignie.
