Z Piotrem Truszkowskim, zarządzającym obszarem B2B w Allegro, rozmawiamy dziś na temat platformy Allegro Biznes, która zmienia sposób, w jaki przedsiębiorcy robią zakupy w polskim internecie. Kto korzysta z serwisu, czym różni się od zwykłego Allegro, czy dla sklepów internetowych jest konkurentem, czy jednak szansą – o tym wszystkim w naszej dzisiejszej rozmowie.
Odkąd pamiętam, na Allegro można było nie tylko sprzedawać, ale i handlować jako firma. Dlaczego więc „Allegro Biznes”, jaka jest różnica?
Piotr Truszkowski, Head of B2B, Allegro: Choć Allegro historycznie wywodzi się od handlu między konsumentami (czym dziś de facto jest serwis Allegro Lokalnie), zgodnie ze światowymi trendami stajemy się marketplacem.
Cała koncepcja Allegro Biznes zaczęła się w roku 2019. Wtedy przeanalizowaliśmy, kto kupuje na Allegro, i okazało się, że tych, którzy kupują na fakturę, jest bardzo dużo. Na dodatek jest to grupa o pewnych, konkretnych cechach: robią zakupy bardziej regularnie, ich koszyki są spore (kilka razy większe niż te indywidualne), a to przekłada się na większy obrót. To bardzo cenny rodzaj kupujących, więc zaczęliśmy się zastanawiać, jak sprawić, by było ich jeszcze więcej i aby Ci, którzy już kupują, przenieśli większość swoich firmowych zakupów na Allegro.
Zbiegło się to zresztą w czasie ze wzrostami całego sektora B2B eCommerce, który jest przecież – w zależności od wyników badań – około 5-6 razy większy od sektora B2C, a wzrosty są dwucyfrowe w skali roku.
Wystartowaliśmy z Allegro Biznes w lutym 2021 roku i widzimy, że już teraz liczba przedsiębiorców, kupujących regularnie, urosła nam o 35 proc. A dołączenie do Allegro Biznes jest proste – wystarczy jedynie posiadanie konta firma na Allegro.
Allegro Biznes – co zyskujemy?
Co przedsiębiorca może zyskać poprzez kupowanie na Allegro Biznes, a nie zwykłym Allegro?
Allegro Biznes jest zbudowane na bazie dobrze wszystkim znanego Allegro. Przygotowaliśmy jednak dla przedsiębiorców coś więcej. Niektóre funkcje są bowiem dostępne tylko dla klienta biznesowego. Mamy widok cen netto, dodatkowe metody finansowania (odroczona płatność dla biznesu nawet do 60 dni od pierwszych zakupów), rabaty hurtowe związane z liczbą zakupionych towarów (już od kilku sztuk), rabaty koszykowe, jeśli zaopatrujemy się u jednego sprzedawcy.
Do tego dochodzą oferty tylko dla biznesu, z których nie może skorzystać klient będący osobą prywatną. Na Allegro Biznes handel odbywa się wyłącznie między przedsiębiorcami. Natomiast – oczywiście – platforma nie ma wpływu na to, czy zakupy dokonywane są na użytek biznesowy, czy jednak prywatny. Warto również wspomnieć, że klient Allegro Biznes zachowuje też wszelkie swoje przywileje z tradycyjnego Allegro, na przykład Smart! czy możliwość skorzystania z Programu Ochrony Kupujących.
Czy na Allegro Biznes dominuje obrót hurtowy?
Marketplace’y takie jak my – jest to trend światowy – wcale nie są miejscem, w którym dokonuje się wielkich zakupów o przemysłowym, strategicznym charakterze. Allegro Biznes nie będzie miejscem na zakup wagonu węgla, ale palety papieru, tuszu, środków czystości, sprzętu elektrycznego już tak itd. To jest nasza i naszego klienta główna misja zakupowa.
Choć w niektórych segmentach chcemy wchodzić trochę szerzej – także w te zakupy o charakterze strategicznym dla wybranych branż, na przykład gastronomii. Asortyment jest naprawdę ogromny, mamy teraz 215 milionów ofert B2B, a ten katalog stale rośnie.
A czy sprzedawca może zastrzec na przykład ograniczenie w postaci minimalnej liczbę zamówień danego towaru?
Będziemy wprowadzać taką funkcjonalność, pewnie jeszcze w tym roku.
Zauważyłem, że macie Państwo w swojej ofercie płatności odroczone. Mnie osobiście martwi trochę popularność tego typu usług, bo wskazywałaby na problemy z płynnością polskich firm…
Niekoniecznie. Finansowanie się tzw. kredytem kupieckim jest przecież powszechnie stosowaną w biznesie strategią dbania o cashflow. Odroczenie płatności w transakcjach firmowych ma zupełnie inne znaczenie niż w prywatnych. W przypadku B2B, motywem przesunięcia terminu płatności jest przede wszystkim zyskanie czasu na zarobienie na dane zakupy (np. dalsza odsprzedaż towaru lub otrzymanie zapłaty od inwestora i sfinansowanie materiałów do realizacji tej inwestycji).
Rzadziej mówimy o odroczeniu płatności z uwagi na chęć przymierzenia czy sprawdzenia towaru lub zwykły brak gotówki w danym momencie. Mimo, iż ta metoda jest powszechna, to nie jest łatwo dostępna (zazwyczaj niedostępna przy zmianie dostawcy) a jej warunki wymagają zazwyczaj indywidualnych (np. terminy płatności). Te doświadczenia pozwoliły nam wyjść naprzeciw oczekiwaniom klientów i zaoferować najdłuższe na rynku, automatyczne odroczenie płatności od pierwszych zakupów bez skomplikowanych procedur kredytowych czy negocjacji. Zyskaliśmy tym samym dużą przewagę wobec innych platform czy sklepów internetowych.
Czy raty oferowane tym, którzy nie podołają płatnościom odroczonym są w jakiś sposób oprocentowane
Aktualnie mamy w ofercie trzy terminy płatności: 21 dni, 45 oraz 60 dni. Jeśli nasz klient potrzebuje jeszcze wydłużyć ten termin lub zoptymalizować sposób zapłaty, ma możliwość rozłożenia płatności na 12 rat. Zarówno terminy płatności jak i raty są płatne. Mamy jednak specjalny program dla klientów, którzy potrzebują przekonać się, czy taka forma rozliczenia jest dla nich najlepsza. Po aktywacji odroczonej płatności, przez kolejne 30 dni nie pobieramy żadnych opłat za wybór tej metody, niezależnie od terminu płatności.
Kto korzysta z Allegro Biznes?
Proszę mi powiedzieć, jaki jest udział jednoosobowych działalności gospodarczych wśród kupujących na Allegro Biznes, a jaka część to spółki?
Ponad 80 procent to JDG i małe spółki. Nie ma żadnych wymogów co do obrotu. To jest właśnie siła takiego marketplace’u – każda, nawet najmniejsza firma może sprzedawać na Allegro. Mała firma o znikomej rozpoznawalności nagle może stać się dostawcą wielkiej korporacji – wystarczy, że wyróżni się swoją ofertą na Allegro.
Zawsze mówię, że Allegro Biznes to dobry poligon dla zaczynających przygodę z ecommerce. Owszem, płacimy prowizję, ale dostajemy hosting, marketing, technologie. Dla dużych dostawców Allegro jest z kolei jednym z kanałów sprzedaży.
A które branże dominują wśród użytkowników serwisu?
Nie różni się to znacząco od tradycyjnego Allegro. Najpopularniejszy jest oczywiście dom i ogród, z tym zastrzeżeniem, że do tej kategorii zaliczane są też produkty biurowe. W dalszej kolejności chętnie kupowane są produkty elektroniczne: IT, telefony, sprzęt RTV, AGD. Na trzecim miejscu znajdują się części samochodowe, wyposażenia warsztatu. Na dalszych miejscach znajdują się kategorie health & beauty i supermarket.
Wśród czytelników Bezprawnik eCommerce toczy się spór, czy warto rezygnować z suwerenności na rzecz zewnętrznej platformy. Argumentów za Allegro Biznes jest sporo, ale są też wady. Proszę powiedzieć – jak jest z prowizjami?
W większości prowizje są analogiczne, jak na zwykłym Allegro, ale Allegro Biznes wychodzi również naprzeciw oczekiwaniom sprzedających. W przypadku zakupów hurtowych, powyżej pewnej ilości sprzedanych produktów, od nadwyżki zmniejszamy prowizję o 80 proc.
W większości kategorii progiem jest 10 sztuk. Jeśli więc sprzedamy sztuk 12, to zmniejszoną prowizję mamy od 2. Jeśli sprzedamy 30 – prowizja jest mniejsza od 20 towarów.
Jak rozumiem, prowizja Allegro może być kosztem firmowym? Wystawiacie Państwo za nią faktury VAT?
Tak, jasne.
Sam Pan mówi, że relacje, które tworzą się w ramach Allegro Biznes są na swój sposób stałe. Czy nie boicie się zatem, że część kontrahentów będzie z czasem omijać pośrednika np. w celu uniknięcia prowizji?
Zawsze jest takie ryzyko, ale trzeba sobie zważyć, jakie korzyści płyną z Allegro dla kupującego. Jest choćby gwarancja darmowych dostaw od marketplace’u czy obowiązek odszkodowawczy po naszej stronie, gdyby coś poszło nie tak. Decydując się na transakcje z pominięciem Allegro, traci się więc szereg przywilejów.
Allegro Biznes na miarę 2022 roku?
Jak wygląda obsługa klienta poprzez Allegro Biznes? Czy różni się jakoś od mechanizmów znanych z klasycznego Allegro? (BOK, Zendesk itp.)
W tym momencie się nie różni, ale to słusznie wskazana potrzeba – ruszyliśmy stosunkowo niedawno, rozwijamy się w tempie kilkudziesięcioprocentowym w skali roku i faktycznie chcemy rozwijać również ten obszar.
Koncentrujemy się na stronie kupującej, szczególnie na tych największych kupujących i myślimy o stworzeniu na Allegro Biznes specjalnego systemu obsługi klienta – np. po to, by taki największy kupujący mógł mieć przypisanego do siebie opiekuna.
Opiekuna po stronie sklepu sprzedającego na Allegro Biznes?
Nie, nie. Opiekuna po stronie naszej, Allegro. Kogoś, kto zastanowi się, jak usprawnić proces zakupowy dużego kupującego, wyposażyć go w pożądany asortyment, opcje dostawy.
Jak chyba wszyscy, tak i ja kocham Allegro Smart. Ale jak wygląda kwestia logistyki przy takich wielkich zamówieniach firmowych? To chyba nie zawsze da się schować do Paczkomatu?
Wchodzimy z programem heavy and bulky. Jest on teraz pilotażowo realizowany przez Allegro w kilku kategoriach. Właśnie tam, gdzie są problemy – np. z meblami, których czasem nie chcą wozić kurierzy.
Szukamy rozwiązań, by z czasem paleta lub dwie mogły dojechać do klienta bez przesadnego wzrostu opłat. Jednym z planowanych kroków Allegro Biznes jest stworzenie programu lojalnościowego, który będzie uwrażliwiony na te kwestie.2
Nasz serwis eCommerce ma dwóch potężnych branżowych partnerów – InPost oraz FedEx. W ramach współpracy z FedExem staramy się aktywizować polskich przedsiębiorców, by podbijali zagraniczne rynki, bo FedEx pozwala bardzo szybko dowieźć tam towary z Polski. I w tym kontekście bardzo mnie interesuje jak wygląda Allegro Biznes w kontekście handlu Polska-Świat.
Handel międzynarodowy jest możliwy na Allegro Biznes. Mamy kilka tysięcy dostawców z zagranicy, którzy z powodzeniem realizują transakcje w Polsce. Ale również w drugą stronę będziemy działać intensywnie w ramach Allegro – choćby w tym roku przejęliśmy czeską grupę Mall, która pomoże nam w głębszej międzynarodowej ekspansji, natomiast sam proces integracji oczywiście chwilę zajmie.
Pozostając jedną nogą za granicą. Dropshipping budzi mieszane uczucia konsumentów. Czy na Allegro Biznes ten model występuje?
Tak, oczywiście. Szczególnie jeśli mówimy o segmencie dużych przedsiębiorstw, z którymi się integrujemy i jesteśmy tam dostawcą. Chcemy stworzyć, za sprawą oficjalnego sklepu Allegro, właśnie model dropshippingowy, co w znaczący sposób ułatwi na przykład fakturowanie – sprzedawcą będzie jedna, wiarygodna spółka. To też oczywiście bardzo pozytywnie wpływa na bezpieczeństwo transakcji.
Allegro Biznes w przyszłości
Czy w przewidywalnej przyszłości na Allegro Biznes będzie można wynająć hydraulika lub doradcę podatkowego?
W tym momencie nie planujemy wejścia w usługi.
Jakie jeszcze plany ma Allegro Biznes na przyszłość?
Na pewno dalej chcemy mocno rozwijać się w kierunku bliskiej współpracy z dużymi przedsiębiorcami. Chcemy pozyskać dużych kupujących i rozwijać asortyment pod ich kątem. Po drugie, pogłębienie i lepsze zaadresowanie tych misji zakupowych, powiększenie selekcji towarów typowych dla biznesu i oczywiście dbanie o cenę – musimy być konkurencyjni w stosunku do innych.
Będziemy dopracowywali wygodę kupowania. Nasz UX, procesy zakupowe już są ułatwione względem minionych miesięcy, ale nadal chcemy to rozwijać. Sprawa programu lojalnościowego to jest bardzo duży temat, w który chcemy wejść, co pomoże nam na tańsze dostawy i bardziej prestiżowe partnerstwa z największymi sklepami czy usługami typu bank, telekom itd.
Czy to będą partnerstwa tylko z gotowymi sklepami, czy też pojawi się jakaś próba aktywizacji sprzedażowej już bezpośrednio u producenta?
Też. Powiem więcej, to cały czas się dzieje.
Mamy taką świecką tradycję, że na koniec każdej rozmowy rozmówca przemyca nam jakąś ekskluzywną wiadomość na temat swojej firmy. O czym jeszcze Państwo rynkowi nie mówiliście?
Proszę pamiętać, że wiele firm ma swoje własne systemy zakupowe. Ale nie wszystkie. My pracujemy nad swoim własnym rozwiązaniem na Allegro Biznes, które będzie taką mini platformą zakupową dla każdej firmy – z wygodną obsługą, podpowiedziami, cyklicznością. Pracownicy będą robili zakupy, szef zatwierdzał.
No i cudownie, mamy ekskluziwa. Dziękuję pięknie za rozmowę.
Dziękuję bardzo.
