Z najnowszego badania Krajowego Rejestru Długów wynika, że aż 72 proc. firm z sektora mikro, małych i średnich przedsiębiorstw ma doświadczenie we współpracy z dużym kontrahentem. To dużo. Ale kiedy zagłębimy się w liczby, widać wyraźnie, że im mniejsza firma, tym większy dystans do wielkich układów. Wśród średnich firm aż 92 proc. miało okazję współpracować z dużym graczem. U mikrofirm to już tylko 52 proc.
Często po prostu nie mają na to zasobów - ani ludzkich, ani finansowych, ani czasowych
A przecież to mogłaby być szansa. I dla wielu firm - szczególnie tych, które mają odpowiednią skalę - rzeczywiście jest. Co trzecie przedsiębiorstwo MŚP, które współpracuje z dużym kontrahentem, deklaruje, że taka relacja generuje im 31–60 proc. obrotów. Dla jednej szóstej jeszcze poważniej, bo ponad 60 proc. To już nie współpraca, to niemal uzależnienie. Z tym że uzależnienie bywa zdradliwe.
Mikrofirmy narzekają na brak równowagi i trudno im się dziwić. Duży kontrahent to z reguły duży dyktat: terminy płatności przeciągnięte do granic absurdu, formalizmy, brak realnych możliwości negocjacyjnych. Efekt? Tylko 11 proc. respondentów ocenia relację z dużym graczem jako zdecydowanie partnerską. Z kolei aż 26 proc. firm - zaskakująco dużo - nie ma w tej sprawie zdania. To mówi więcej, niż mogłoby się wydawać: brak wiary w sprawczość.
Sprawdź polecane oferty
RRSO 20,77%
A przecież współpraca to nie tylko twarda ekonomia. To też logistyka, organizacja, codzienna komunikacja. Cytowane w badaniu głosy przedsiębiorców są wymowne: „Nie mamy zasobów”, „Za dużo formalności”, „Zbyt trudno zdobyć kontrakt”, „Duzi nie płacą na czas”. Mikroprzedsiębiorcy – jednoosobowe działalności, rodzinne firmy – czują się jak podwykonawcy z przydziału, z pełnią obowiązków i ograniczonymi prawami.
A jednak, paradoksalnie, aż dwie trzecie MŚP nadal chciałoby współpracować z dużymi kontrahentami
28 proc. mówi „zdecydowanie tak”, 39 proc. „raczej tak”. Rynek jest bezlitosny, ale wiele firm po prostu nie ma wyjścia. Własna nisza to komfort i autonomia, ale i ograniczony sufit.
Eksperci przestrzegają jednak przed hurraoptymizmem. Bez finansowych zabezpieczeń i dobrze skonstruowanej umowy taka współpraca może skończyć się boleśnie. Długie terminy, zakazy cesji, niesymetryczne klauzule... Wszystko to może zamienić wymarzoną „trampolinę do wzrostu” w betonowy blok ciągnący na dno.
Nie chodzi o to, by demonizować dużych kontrahentów, bo wszyscy wiemy, że ich obecność na rynku bywa zbawienna. Ale relacje asymetryczne trzeba nazywać po imieniu i rozbrajać mądrze, z głową.
