Kto z nas nie lubi dostawać prezentów? Z całą pewnością kupujący online lubią dostawać zniżki na zakupy. Mądra polityka rabatowa jest czymś, co potrafi skutecznie skłonić konsumentów do częstszego robienia zakupów w danym sklepie. Pozwala również ominąć pewne niedogodności związane z przepisami Dyrektywy Omnibus.
Kupony rabatowe i spersonalizowane zniżki to alternatywa dla sprzedaży pakietowej oraz klasycznych promocji
Polski rynek ecommerce jest swego rodzaju rynkiem niekończących się promocji. E-sklepy muszą przez cały rok zabiegać o uwagę konsumenta i kusić go atrakcyjną ofertą. Ma to szczególne znaczenie w kryzysowym roku 2023, w którym coraz więcej kupujących przy podejmowaniu decyzji zakupowych kieruje się przede wszystkim czynnikami ściśle związanymi z ceną towaru. Problem w tym, że inflacja odcisnęła się także na sklepach internetowych. Do tego obowiązek informowania o najniższej cenie produktu z ostatnich 30 dni nieco utrudnił kreowanie ogólnodostępnych promocji w ofercie.
W tej sytuacji sprzedawcy sięgają po alternatywy. Jedną z popularniejszych w ostatnim czasie stała się sprzedaż pakietowa. Kolejną stanowi mądrze skonstruowana polityka rabatowa sklepu. Indywidualne zniżki, obniżki ceny i kupony są w stanie wzbudzić oraz podtrzymać zainteresowanie ofertą naszych sklepów. Pozwalają zarówno pozyskać nowych klientów, jak i utrzymać przy nas tych starych. Umożliwiają w miarę łatwe promowanie nowych produktów i pozwalają opróżnić magazyn z tych, które chcemy wycofać z asortymentu. Przede wszystkim jednak: po prostu nakręcają sprzedaż.
Nie oznacza to jednak, że powinniśmy oferować zniżki, kiedy się tylko da, gdzie popadnie i każdemu, kto się nam nawinie. Oczywistością wydaje się stwierdzenie, że polityka rabatowa powinna stanowić element szerszej strategii cenowej i marketingowej naszego e-sklepu. Co więcej, oferowane zniżki co do zasady nie powinny sprawiać, że sprzedaż danego towaru przestaje być dla nas opłacalna pod względem czysto finansowym.
Jak dokładnie taka mądra polityka rabatowa powinna wyglądać? Wszystko zależy od tego, co w danym momencie chcemy osiągnąć. Ogólną zasadą jest to, że poprzez oferowane zniżki chcemy konsumenta albo zachęcić do zrobienia u nas zakupów, albo poprawić jego nastawienie do naszej marki. Możliwości w obydwu przypadkach mamy całkiem sporo.
Rabat na dzień dobry to znakomity sposób na powitanie nowych klientów w naszym e-sklepie
Dość popularną technikę stanowią rabaty powitalne dla nowych klientów na pierwsze zakupy. Pozwalają już na dzień dobry sprawić, że kupujący polubi nasz sklep. Kto w końcu nie lubi dostawać prezentów? Dodatkowo, jeśli ktoś wcześniej rozważał zrobienie u nas zakupów, to w ten sposób zwiększamy szansę, że rzeczywiście to w tym momencie zrobi.
Niektórzy branżowi eksperci zalecają, by ten pierwszy rabat był stosukowo duży. Ma to na celu maksymalizację zysków wizerunkowych płynących z zaoferowania zniżki. Tkwi w tym oczywiście pewne ryzyko. Istnieje bowiem całkiem spora szansa, że znajdzie się sporo osób, które założą konto w e-sklepie tylko po to, by skorzystać z oferty powitalnej. Dlatego rozsądek nakazuje zachować jednak pewien umiar, tak byśmy i tak wyszli na całej transakcji na plus.
Jeżeli nasza polityka rabatowa ignoruje potrzeby stałych klientów, to zaprojektowaliśmy ją źle
Polityka rabatowa powinna uwzględniać również naszych stałych klientów. Taki klient to w końcu prawdziwy skarb, który chcielibyśmy zatrzymać. W tym przypadku dobrym pomysłem wydaje się oferować danemu kupującemu tym więcej zniżek, im więcej lub im częściej kupuje. Budujemy w ten sposób więź pomiędzy nim a naszym sklepem.
Stali klienci zostawiają zwykle w systemach informatycznych e-sklepu całkiem sporo danych, które możemy wykorzystać do spersonalizowania otrzymywanych przez niego rabatów. Na przykład: jeżeli dana osoba kupuje przede wszystkim produkty z jednej kategorii naszego asortymentu, to możemy zaoferować jej specjalny rabat tylko na nie. Jeżeli nasz sklep posiada funkcję listy życzeń, to powinniśmy co jakiś czas zaoferować kupującemu rabat na któryś produkt, który na takiej liście umieścił.
Kolejnym sposobem na podtrzymywanie pozytywnych relacji są rabaty okolicznościowe. Jeżeli dysponujemy datą urodzenia naszego kupującego, to nie zaszkodzi wysłać mu mailem życzeń wraz z kuponem rabatowym. W podobny sposób możemy uczcić rocznicę jego rejestracji w naszym e-sklepie lub pierwszych zakupów. Imienin raczej nie polecam – młodsze pokolenia raczej ich nie obchodzą, do tego zaskakująco łatwo pomylić daty przypisane poszczególnym imionom.
Praktycznie każda okazja może być dobra, by zaoferować komuś rabat. Grunt to nie korzystać ze wszystkich naraz
Kolejnym elementem, który powinien znaleźć się w naszej polityce rabatowej, to roczny cykl sprzedażowy. Możemy wykorzystywać różne okazje do oferowania naszym klientom kodów rabatowych. Mamy tutaj ogromną możliwość wykazania się kreatywnością. Na dobrą sprawę każdego dnia znaleźlibyśmy jakiś powód, by sklecić kampanię koncentrującą się dookoła kuponów rabatowych. Nie oznacza to oczywiście, że powinniśmy robić to zbyt często.
Najważniejszy z marketingowego i sprzedażowego punktu widzenia jest okres przed świętami Bożego Narodzenia, zaczynający się mniej-więcej w okolicach Black Friday. Popularne są również Walentynki i Dzień Kobiet. Nie oznacza to jednak, że powinniśmy lekceważyć dni takie, jak Dzień Mężczyzny, Dzień Chłopaka, czy dużo mniej skomercjalizowaną Wielkanoc. Istnieją także dni specyficzne dla danych branż, różne egzotyczne „święta”. Możemy również uczcić dni ważne dla naszej marki, oferując kupującym zniżki.
Dobrym narzędziem do przeprowadzania kampanii tego typu są media społecznościowe. Wielu sprzedawców wykorzystuje kody rabatowe publikowane na profilach w social media do budowania pozytywnego wizerunku swojej marki i do aktywizowania swojej klienteli.
Możemy w ten sposób zyskać uwagę określonej grupy klientów. Przykładem może być stosowana niekiedy zniżka tylko dla pań na 8 marca. Także tutaj istnieje ryzyko, że znajdą się osoby, które będą chciały wykorzystać okazję, choć to nie do nich kierujemy taką kampanię. Teoretycznie moglibyśmy prowadzić jakąś drobiazgową weryfikację. Czy jest jednak sens, jeśli koniec końców tacy „spryciarze” u nas kupują?
Polityka rabatowa sklepu internetowego może uwzględniać także sztuczki podpatrzone w grach online
Dość popularna propozycja przywodzi na myśl świat gier komputerowych. Chodzi o rabaty za polecenie będące żywą kalką programów w rodzaju „zrekrutuj przyjaciela do naszej gry”. Mechanizm jest stosunkowo prosty. Nasi klienci mają możliwość polecenia naszego sklepu znajomym, na przykład poprzez przeklejenie specjalnie wygenerowanego kodu. Jeżeli ci znajomi założą u nas konto i zrobią zakupy, to pierwotny klient dostanie rabat.
Tego typu promocja niewiele nas kosztuje, skoro wysokość zniżki uzależniliśmy od zakupu. Wzorowanie się na grach komputerowych możemy pociągnąć o kilka kroków dalej. Co jeśli z każdym kolejnym poleconym klientem ten pierwszy dostawałby coraz wyższe rabaty?
Kampanie opierające się o oferowanie klientom zniżek pozwalają nam wykazać się kreatywnością
Polityka rabatowa e-sklepu może uwzględniać także wiele innych rodzajów zniżek. Możemy co jakiś czas przypominać o istnieniu naszego sklepu dawnym klientom właśnie za pomocą kuponu rabatowego wysłanego mu na maila.
Dość egzotycznym pomysłem wydaje się rabat dla klientów porzucających koszyki. Paradoksalnie jednak ta technika może się okazać skuteczna. Ważne jednak, by taka zniżka obowiązywała przez krótki okres, na przykład przez jeden dzień. W ten sposób możemy przekonać kupującego do zmiany zdania, jeśli zrezygnował z finalizacji zakupów świadomie. Jeżeli porzucenie koszyka jest dziełem przypadku, to niwelujemy w ten sposób przekonanie, że „najwyraźniej tak miało być”.
Bardzo popularnym zastosowaniem zniżek, z którym możemy się spotkać na każdym kroku także poza ecommerce, są rabaty na przeprosiny. Jeżeli mamy przekonanie, że rzeczywiście czymś kupującemu zawiniliśmy, to możemy w ten właśnie sposób naprawić krzywdę i zatrzeć złe wrażenie. Klient udobruchany zniżką może nie zrezygnuje z następnych zakupów w naszym sklepie. Wśród handlujących na portalach typu marketplace to popularna metoda na skłonienie kupującego do rezygnacji z wystawienia negatywnej opinii.
Mądra polityka rabatowa musi uwzględniać wiele czynników. Dlatego ważna jest automatyzacja całego procesu, sami możemy nie dać rady
Jak widać, polityka rabatowa e-sklepu daje niemal nieskończoność okazji. Tylko jak właściwie mielibyśmy zarabiać, rozdając zniżki na prawo i lewo? Możemy oczywiście balansować kampanie tego typu samą wysokością rabatów. Nie musimy przecież od razu sprzedawać towaru za pół ceny. Niekiedy nawet 10 czy 15 proc. obniżki robi wystarczającą różnicę konsumentom. Możemy nawet stosować jednocyfrowe rabaty w przypadku tych najczęściej przez nas stosowanych.
Ważną techniką jest uzależnianie możliwości skorzystania ze zniżki od całkowitej wysokości zamówienia. Ma to szczególne znaczenie, gdy oferujemy naprawdę atrakcyjny rabat na jeden konkretny produkt.
Warto także pamiętać, by nie oferować zniżek non stop. W ten sposób możemy uzyskać efekt dokładnie odwrotny od zamierzonego. Zamiast aktywizować naszych konsumentów, uśpimy tylko ich czujność. W końcu, jeśli co chwila w danym e-sklepie jest jakaś promocja i co chwilę trafi się jakiś kupon rabatowy, to czemu mieliby zwracać jakąś większą uwagę na jego asortyment? Co ciekawe, taka kampania ciągłego rozdawania kuponów rabatowych może się sprawdzić. Z powodzeniem stosują ją wielkie sieci fast-foodowe, także przy sprzedaży online. Wydaje się jednak, że to dość wyspecjalizowana strategia skrojona pod realia tej konkretnej branży.
Polityka rabatowa w dzisiejszych czasach powinna uwzględniać całe mnóstwo czynników. Szczególne wyzwanie stanowi maksymalna możliwa personalizacja, która stanowi realny gwarant sukcesu. Powinniśmy także zadbać o to, by poszczególne zniżki nie sumowały się ze sobą ponad zakładany przez nas poziom. Kolejnym istotnym czynnikiem jest poziom opłacalności sprzedaży danego towaru. Wydaje się, że zwykły człowiek nie jest w stanie sam tego wszystkiego dopilnować. Na szczęście sprzedawca może dziś bez trudu znaleźć narzędzia pozwalające na automatyzację polityki rabatowej w swoim sklepie.
