Polskie firmy ecommerce coraz śmielej wychodzą poza granice kraju, korzystając z globalnych platform sprzedażowych. Brawo nasi! Jak to robić i z jakich narzędzi korzystać?
Wczorajsze śniadanie zjadłem w towarzystwie osób zarządzających polskimi firmami (kojarzycie klapki Kubota?), które podbijają zagraniczne rynki za pośrednictwem Amazona. Pewnie nie miałbym takiej okazji, gdybym w ostatnim tekście o porzuceniu Allegro na rzecz Amazona sam nie zachęcał polskich sprzedawców do bardziej aktywnej obecności w platformie, by podbijać rynek krajowy, ale też i te zagraniczne. A tak poznałem ludzi, którzy wdrażają mój patriotyczny sen w praktyce.
Miniony rok przyniósł imponujące wyniki w obszarze e-eksportu
W 2024 r. polscy przedsiębiorcy sprzedający na Amazonie wygenerowali ponad 5,1 mld zł przychodów z eksportu. Aż 90% sprzedawców z Polski obecnych na Amazon zdecydowało się na sprzedaż zagraniczną, korzystając z potencjału jednolitego rynku UE i globalnego zasięgu platformy.
W praktyce oznacza to dziesiątki milionów wysłanych produktów – ponad 35 mln sztuk w samym 2024 roku (średnio 70 produktów na minutę) trafiło do zagranicznych klientów Amazona. Przyznam szczerze, że jest to naprawdę niezła skala.
Zawsze marzyłem o niemieckiej wersji Bezprawnika, ale brakło mi odwagi – niemiecki rynek jest zresztą dla polskich mediów bezlitosny, choć przecież równocześnie kapitał naszych sąsiadów trzęsie polskim rynkiem medialnym. Na szczęście tym szklanym barierom opiera się ecommerce. Najczęściej polskie towary zamawiali konsumenci z właśnie Niemiec, Francji, Włoch i Hiszpanii, ale wielu sprzedawców dociera też dalej, między innymi do USA czy na inne kontynenty.
Co ważne, rosnąca sprzedaż międzynarodowa przekłada się na rozwój biznesów w kraju
Dzięki polskim firmom sprzedającym na Amazon powstało ponad 13 tys. nowych miejsc pracy. Średnioroczny wzrost wartości sprzedaży zagranicznej tych firm w latach 2021–2024 przekroczył 13%. Żeby się bogacić na Amazonie samemu nie trzeba być jednak potentatem.
Rozrost ułatwia infrastruktura Amazona – firma ma już ponad 350 centrów logistycznych w Europie, w tym 11 w Polsce, co pozwala na szybką realizację zamówień i sprawne zarządzanie łańcuchem dostaw. Fulfilment by Amazon (FBA), czyli sieć centrów logistycznych Amazona realizujących wysyłkę w imieniu sprzedawców, pozwala zminimalizować bariery wejścia na zagraniczne rynki.
Dzięki FBA polski przedsiębiorca nie musi sam organizować międzynarodowej logistyki – Amazon odbiera, magazynuje, pakuje i dostarcza produkty, a także obsługuje zwroty i klienta końcowego. To wszystko sprawia, że nawet mała firma z Polski może oferować szybką i niezawodną dostawę na wielu rynkach, konkurując jakością obsługi z największymi graczami. Ponad połowa polskich sprzedawców na Amazon pochodzi z małych miast i wsi, a korzystając z tych udogodnień wspólnie wygenerowali oni 2,5 mld zł sprzedaży zagranicznej.
Kubota podbija Amazona
Za suchymi liczbami kryją się historie konkretnych firm, którym Amazon pomógł rozwinąć skrzydła na międzynarodowych rynkach. Przykładów nie brakuje. Retoo – sprzedawca elektroniki z Wielkopolski – dzięki wejściu na Amazon osiągnął imponujące wyniki. Produkty Retoo są już dostępne w 8 europejskich sklepach… a wszystkie te lokalizacje odpowiadają za ponad 30% sprzedaży Retoo, wskazywał Mateusz Kacprzak z Retoo, dodając, że w 2023 r. firma zrealizowała ponad 519 tysięcy zamówień na Amazon. Podobną drogę przeszła marka Wessper oferująca akcesoria AGD i filtracji wody. Obecność na globalnym marketplace pozwoliła Wessperowi gwałtownie zwiększyć zasięg sprzedaży – dziś produkty tej firmy trafiają do odbiorców w całej Europie, budując rozpoznawalność polskiej marki poza krajem.
Nie tylko firmy technologiczne korzystają na e-handlu transgranicznym. NEONAIL, producent kosmetyków do stylizacji paznokci, wykorzystał Amazon jako kanał ekspansji i zanotował 170% wzrost sprzedaży rok do roku (2024 vs 2023) . Adrian Tubacki, e-commerce manager w Cosmo Group (właściciel marki NEONAIL), wskazuje, że marketplace’y stały się czymś więcej niż tylko kanałem zbytu – to przestrzeń rozwoju marki na rynkach zagranicznych.
Kubota, kultowy brand klapków, dzięki obecności na Amazon skutecznie walczy z nieautoryzowanymi sprzedawcami i testuje nowe kierunki sprzedaży. To był w ogóle bardzo ciekawy wątek wczorajszego śniadania i pewnie będę go chciał poruszyć jeszcze na łamach Bezprawnika w przyszłości. Okazało się, i to w sumie tak mimochodem, że gdy marketplace’y generalnie lubią przymykać oko na własność przemysłową, to Amazon prowadzi wręcz zamordystyczną politykę względem wszelkich podróbek i ma do tego bardzo radykalne narzędzia brand registry.
„Jako właściciel marki mamy możliwość zablokowania nieuczciwych sprzedawców w łatwy sposób” – wyjaśniała Joanna Kwiatkowska, wiceprezes ds. sprzedaży w Kubota. Ktoś wystawia podejrzanie tanie klapki i nie jest autoryzowanym sklepem? Istnieje spora szansa, że ten proceder zostanie automatycznie ukrócony w kilka minut. Mnie ten mechanizm bardzo zaintrygował i to przede wszystkim z perspektywy konsumenta, który troszkę ma już dość tego, że perfumy były w promocyjnej cenie, a ostatecznie okazuje się dlatego, że ktoś do popularnej butelki wlał w swoim garażu zapach zajezdni autobusowej i zapadł się pod ziemię.
Kolorofanki to kolorowanki dla dorosłych ludzi, którzy muszą sobie odreagować. Nie znałem wcześniej tej firmy, ale to modelowy przykład tego, jak można ciągnąć do Polski kasę z zagranicy. Amazon.pl odpowiada dziś za 90% naszego obrotu, a niemiecki Amazon za pozostałe 10%. W Polsce korzystamy z programu FBA, który pozwolił nam całkowicie zautomatyzować logistykę i skupić się na rozwoju – mówił Jacek Szwiec, założyciel Kolorofanek.
Warto dodać, że temat międzynarodowej ekspansji e-commerce nie jest nowy dla polskich biznesów. Na łamach Bezprawnika, we współpracy z FedEx publikowaliśmy już cykl poradników pokazujących, jak rozwijać handel międzynarodowy – omawiano tam wyzwania prawne, logistyczne i kulturowe związane z wchodzeniem na obce rynki. Warto sobie przyponieć ten cykl, bo to były dobre, ponadczasowe teksty. Teraz jest zresztą jeszcze łatwiej, odkąd InPost rozpoczął swoją wielką europejską ekspansję Paczkomatów. Doświadczenia ekspertów potwierdzają, że odwaga w wyjściu ze swoim e-sklepem za granicę popłaca – a dzięki globalnym platformom oraz partnerom logistycznym, dziś jest to łatwiejsze niż kiedykolwiek.
Narzędzia Amazona ułatwiają sprzedaż za granicę
Sukces polskich firm na Amazonie nie wziął się z przypadku. Platforma ta oferuje cały ekosystem narzędzi wspierających sprzedaż międzynarodową, z których rodzimi sprzedawcy skwapliwie korzystają.
Sztuczna inteligencja odgrywa coraz większą rolę w automatyzacji i optymalizacji procesów – Amazon wdraża zaawansowane technologie AI, które pomagają sprzedawcom szybciej kompletować zamówienia, przewidywać popyt czy efektywniej prowadzić działania marketingowe. Przykładem mogą być narzędzia do automatycznego ulepszania ofert produktowych (opisy, grafiki) czy dynamicznego ustalania cen, które dają MŚP dostęp do know-how wcześniej zarezerwowanego dla największych korporacji.
Ponadto Amazon udostępnia sprzedawcom dedykowane narzędzia do budowania marki na rynku globalnym. Program Amazon Brand Registry zapewnia wspomnianą już chwilę temu ochronę własnej marki – pozwala m.in. szybko wykrywać i blokować nieuprawnionych sprzedawców i podróbki, co jest nieocenione dla firm broniących swojej reputacji.
Z kolei Brand Store to możliwość stworzenia własnego, firmowego mini-sklepu na platformie Amazon, gdzie marka może zaprezentować pełnię oferty w atrakcyjny sposób i kierować na niego ruch z kampanii reklamowych. Wielu polskich producentów, od branży modowej po elektronikę, stworzyło już swoje Brand Stores, budując rozpoznawalność wśród zagranicznych klientów.
Dopełnieniem jest A+ Content – opcja wzbogacania kart produktowych o dodatkowe zdjęcia, opisy, infografiki czy nawet video, co pomaga wyróżnić się na tle konkurencji i zwiększyć konwersję zakupową.
Innymi narzędziami, z których korzystają Polacy przy ekspansji są reklamy Amazona. Format Sponsored Products czy Sponsored Brands daje możliwość targetowania reklam na konkretnych rynkach i grupach odbiorców – to narzędzie, z którego korzystają już rodzime marki planujące zwiększyć rozpoznawalność np. we Francji czy Hiszpanii. Zaś z kolei panel Brand Analytics udostępnia sprzedawcom informacje o trendach, wyszukiwanych hasłach czy danych demograficznych klientów, pozwalając lepiej dostosować ofertę do zagranicznych odbiorców.
Podbój Europy to też kwestia logistyki
O ile cyfrowe narzędzia i platformy online otwierają drzwi do zagranicznych rynków, to logistyka umożliwia faktyczne realizowanie międzynarodowej sprzedaży. Amazon, poprzez wspomniany program FBA, zapewnia sprzedawcom infrastrukturę wysyłkową na całym świecie – ale na tym nie koniec. Coraz większe znaczenie ma także rozwój firm logistycznych, z InPostem na czele, które wspierają e-commerce w dostarczaniu produktów do klientów za granicą.
InPost – znany w Polsce w dużej mierze z sieci Paczkomatów – w ostatnich latach dynamicznie rozszerzył działalność na Europę. Grupa InPost przejęła francuską firmę logistyczną Mondial Relay i inwestuje w rozwój sieci automatów paczkowych m.in. w Wielkiej Brytanii, Hiszpanii, Portugalii, we Włoszech czy krajach Beneluksu. Na koniec II kwartału 2024 r. InPost dysponował łącznie ponad 73 tysiącami punktów odbioru przesyłek w 9 krajach, w tym ponad 43 tysiącami własnych Paczkomatów rozsianych po Europie. Tylko w samej Wielkiej Brytanii ich liczba przekroczyła już 8 tysięcy, a we Francji – 6 tysięcy, czyniąc z InPostu jednego z liderów dostaw out-of-home na tych rynkach.
Rozwój silnie osadzonego w polskiej kulturze InPostu oznacza, że polskie sklepy internetowe mogą łatwiej organizować dostawy do klientów zagranicznych, korzystając z infrastruktury rodzimego operatora. Firma uruchomiła nawet usługę międzynarodowej wysyłki paczek do ośmiu krajów UE, umożliwiając nadawanie przesyłek z Polski prosto do sieci punktów we Francji, Hiszpanii, Włoszech, Portugalii, Belgii, Niderlandach i Luksemburgu. To ogromne ułatwienie zwłaszcza dla MŚP, które chcą sprzedawać za granicę poza Amazonem lub uzupełniać model FBA własnymi kanałami wysyłki.
InPost nie ogranicza się do samych paczkomatów – oferuje też usługi kurierskie i fulfillment dla sprzedawców ecommerce, współpracując z około 100 000 sklepów internetowych. W 2024 r. Grupa InPost po raz pierwszy dostarczyła ponad miliard przesyłek w ciągu roku. Krótko mówiąc: dziś polski sprzedawca może nie tylko sprzedawać globalnie dzięki Amazonowi, ale i dostarczać globalnie dzięki połączonemu zapleczu Amazona oraz partnerów takich jak InPost. Rodacy, co jeszcze Was powstrzymuje przed gospodarczym podbojem Niemiec?
Chodzi przecież o pieniądze – dla Was i… dla nas wszystkich
Ekspansja zagraniczna polskich firm e-commerce to nie tylko sukces pojedynczych przedsiębiorców, ale i wymierne korzyści dla polskiej gospodarki. Każda złotówka zarobiona na zagranicznym kliencie to dopływ kapitału do kraju – większe przychody rodzimego biznesu przekładają się na inwestycje, tworzenie nowych miejsc pracy i rosnącą innowacyjność.
Małe i średnie firmy odpowiadają już za około 34% całego polskiego handlu zagranicznego, a ich udział może rosnąć wraz z popularyzacją e-eksportu. 77% eksportu polskich MŚP trafia na jednolity rynek UE, co pokazuje, że Europa jest naturalnym kierunkiem ekspansji – a zarazem ogromną szansą.
Ekonomiści podkreślają, że im więcej naszych firm sprzedaje za granicę, tym bardziej wzrasta konkurencyjność całej gospodarki. Zdobywanie doświadczenia na wymagających rynkach zagranicznych zmusza do podnoszenia jakości produktów i obsługi, a także do innowacji.
To z kolei procentuje również na rynku krajowym – firmy zahartowane w międzynarodowej rywalizacji lepiej radzą sobie też w Polsce. Jak swego czasu zauważyła Anna Zacharjasz z Krajowej Izby Gospodarczej, „Coraz większe zainteresowanie międzynarodowym e-handlem wśród MŚP jest dobrą prognozą dla dalszego rozwoju cross-border e-commerce, który staje się motorem gospodarczego wzrostu kraju.” Innymi słowy, eksport online napędza polskie PKB, wspierając zrównoważony rozwój, co zresztą potwierdzała też wczoraj osobiście Karolina Opielewicz, członkini zarządu KIG-u.
Na koniec warto spojrzeć na zjawisko z nieco innej perspektywy – patriotyzmu gospodarczego, który jest mi tak bliski
Nie wiem czy warto być patriotą gospodarczym za wszelką cenę i gdy jakość się nie broni. Ale jeśli mamy produkty lepsze lub przynajmniej równie dobre, co zagraniczne, warto jednak uwzględniać to w swoich kalkulacjach.
- Czytaj też: Kolejny sukces Trumpa. Unia chce wykopać Visa, MasterCard i PayPala z Europy. I ma sporo racji
Polscy konsumenci deklarują, że cenią rodzime produkty: aż 84% ankietowanych woli kupować artykuły „made in Poland” zamiast zagranicznych odpowiedników. Ta lojalność wobec polskich marek to ważny kapitał. Dzięki globalnej ekspansji nasze firmy mogą zwiększać przychody, ale nie odbywa się to kosztem rodzimego rynku – wręcz przeciwnie, sukcesy za granicą przekładają się na prestiż marki w kraju i dumę konsumentów. Widząc polskie produkty podbijające Amazon i inne rynki, utwierdzamy się w przekonaniu, że lokalna jakość potrafi konkurować na światowej scenie. To trochę podobne uczucie do dumy z oglądania Lewandowskiego w Barcelonie.
Na polskich przedsiębiorcach sprzedających za granicę korzystamy wszyscy, choćby za sprawą ich podatków czy tworzonych miejsc pracy. Nie sądzę, żeby handel zagraniczny był kiedykolwiek w przeszłości tak łatwy, jak dziś. Warto wykorzystać tę szansę.
