Dłużnik ma zapach. Polski przedsiębiorca potrafi go rozpoznać z daleka

Rejestry najpierw, intuicja na końcu

Czasy, gdy o współpracy decydowało „wyczucie" i uścisk dłoni, najwyraźniej się skończyły. Z badania wynika, że 66 proc. przedsiębiorców z sektora MŚP w pierwszej kolejności sprawdza potencjalnego klienta w oficjalnych rejestrach – Krajowym Rejestrze Długów, KRS i CEIDG. To główne źródło informacji, wyprzedzające zarówno opinie branżowe, jak i własne doświadczenie.

Na drugim miejscu (58 proc.) jest analiza obecności firmy w internecie: czy ma przejrzystą stronę, jaka jest jej aktywność, czy za fasadą w sieci stoi realny biznes. Niewiele mniej (56 proc.) posiłkuje się opiniami innych przedsiębiorców, którzy już współpracowali z danym podmiotem.

Intuicja? Dopiero na czwartym miejscu – wskazuje ją 36 proc. badanych. Jakub Kostecki, wiceprezes Kaczmarski Inkasso, mówi wprost, że to odwrócenie proporcji sprzed kilku lat, kiedy decyzje o współpracy zapadały głównie na wyczucie.

Chaotyczna umowa = chaotyczne płatności

Ciekawe są tzw. miękkie kryteria, po których przedsiębiorcy oceniają kontrahenta. 43 proc. firm przyznaje, że zwraca uwagę na to, jak klient się zachowuje: czy jest przygotowany do spotkania, czy potrafi jasno opisać swoją działalność i potrzeby. 39 proc. przygląda się jakości dokumentów firmowych – przejrzystości ofert, poprawności danych i temu, jak sporządzane są umowy.

Jak zauważa Kostecki, porządek formalny przestał być tylko zabezpieczeniem na wypadek sporu. Stał się kryterium decyzji, czy w ogóle wchodzić we współpracę. Chaotyczne dokumenty to dla przedsiębiorców sygnał, że z uzyskaniem zapłaty będzie problem.

Pięć czerwonych flag

Przedsiębiorcy wskazali też spontanicznie cechy, które ich zdaniem zdradzają przyszłego dłużnika. Cztery z pięciu najczęściej wymienianych dotyczą zachowania, a nie finansów: podejrzane, niespójne zachowanie (24 proc.), niesłowność i oszukańcze praktyki (13 proc.), chaotyczne prowadzenie rozmów (13 proc.), nadmierna pewność siebie lub arogancja (10 proc.) oraz trudność w nawiązaniu kontaktu (8 proc.).

Jedynym „twardym" kryterium w tej piątce okazała się zła kondycja finansowa i obecność w rejestrach dłużników – wskazało ją 19 proc. badanych.

Co ciekawe, firmy reagują alarmem zarówno na zbytnie wahanie, jak i na przesadną pewność siebie kontrahenta. Obie skrajności traktują jako zasłonę dymną.

268 tysięcy firm z długami na 11 miliardów złotych

Kontekst dla tych wyników daje statystyka Krajowego Rejestru Długów: obecnie wpisanych jest w nim 268 tys. firm, które zalegają kontrahentom na łączną kwotę 11,2 mld zł. Przy 3,02 mln aktywnych przedsiębiorstw w Polsce (dane ZUS za I poł. 2025 r.) oznacza to, że mniej więcej co jedenasta firma w kraju figuruje w rejestrze jako dłużnik.

I choć badanie pokazuje, że przedsiębiorcy stają się coraz bardziej ostrożni, to jednocześnie obnażyło ich ograniczenia. Tylko 5 proc. jest pewnych, że zawsze trafnie oceni kontrahenta po jednej rozmowie. 40 proc. przyznaje, że ich pierwsze wrażenie sprawdza się „bardzo często" – ale jednocześnie wiedzą, że intuicja bywa zawodna.

Sprawdzić, a nie skreślić

Dojrzałe podejście polega na tym, żeby pierwsze wrażenie traktować jako sygnał do pogłębionej weryfikacji, a nie jako wyrok. Jak podsumowuje Kostecki: zamiast skreślać klienta na podstawie przeczucia, przedsiębiorcy sprawdzają go w rejestrach. A jeśli dane są niepokojące – modyfikują warunki współpracy (np. skracają termin płatności lub żądają przedpłaty), zamiast z niej rezygnować.

Warto o tym pamiętać, bo za bezpodstawny wpis do rejestru dłużników grozi grzywna do 30 tys. zł – a weryfikacja działa w obie strony.

Obserwuj nas w Google Discover

Podobają Ci się nasze treści?

Google Discover

Obserwuj