W 2020 r., kiedy wybuchła pandemia koronawirusa, wiele firm zdecydowało się przenieść z offline do online. Sporo osób uznało, że to najlepszy moment na założenie sklepu internetowego. Chętnych do prowadzenia swojego biznesu w sieci jest więc coraz więcej, a tym samym – rośnie konkurencja wśród właścicieli e-sklepów. Rozwiązaniem może być ekspansja na rynki zagraniczne – która często jest znacznie łatwiejsza, niż mogłoby się wydawać.
Ekspansja na rynki zagraniczne: jak się za to zabrać?
Ekspansja na rynki zagraniczne jest zazwyczaj kolejnym etapem rozwoju firmy – decydują się na nią przedsiębiorcy, którzy mają już ugruntowaną pozycję na rynku krajowym. Czy jednak faktycznie jest to konieczne, a sama sprzedaż transgraniczna jest tak skomplikowana, że początkujący przedsiębiorcy nie powinni się za nią zabierać? Niekoniecznie. Czasem jest wręcz przeciwnie – im szybciej firma przygotuje strategię ekspansji, tym lepiej, bo może uprzedzić konkurencję.
-
Analiza konkurencji i wybór rynku
W pierwszej kolejności przedsiębiorca, który chce wprowadzić swoje produkty na inny rynek, powinien sprawdzić, czy jest w ogóle popyt na jego produkty. Istotna jest też przy tym analiza konkurencji – im większa konkurencja, tym trudniej może być ją pokonać.
Oprócz tego przedsiębiorca musi też zdecydować, na jakie rynki chce poprowadzić ekspansje. Sporo firm wybiera kraje sąsiadujące z Polską, ewentualnie kraje będące członkami Unii Europejskiej. Nie trzeba się jednak ograniczać jedynie do państw, które są położone na tym samym kontynencie. Coraz więcej firm stawia np. na ekspansję na rynki blisko- i dalekowschodnie, a także – do USA.
Przy planowaniu strategii ekspansji należy koniecznie pamiętać, by sprawdzić przepisy obowiązujące w krajach, w których ma się odbywać sprzedaż. O ile w przypadku państw-członków UE sytuacja jest stosunkowo klarowna ze względu na jednolite wymogi, o tyle w przypadku innych krajów konieczne jest najpierw zapoznanie się z odpowiednimi regulacjami. Najlepiej w tym celu skontaktować się z doradcą podatkowym wyspecjalizowanym w handlu zagranicznym.
-
Metody płatności i dostawa towarów
Kolejnym krokiem powinien być wybór sposobów dostawy oraz metod płatności – czyli dokładnie tak jak w przypadku zakładania e-sklepu na samym początku. Należy pamiętać, że zarówno dostawa jak i metoda płatności mają ogromny wpływ na zadowolenie klientów i to, czy ostatecznie zdecydują się na złożenie zamówienia u danego sprzedawcy.
Jeśli chodzi o zagraniczne przesyłki, to w Polsce obsługuje je m.in. FedEx – który realizuje transport nie tylko na terenie kraju i państw UE, ale właściwie – na całym świecie. Dzięki temu przedsiębiorca planując ekspansję na rynki zagraniczne nie musi obawiać się, czy firma kurierska będzie dostarczać towar do danego kraju. FedEx udostępnia zresztą przedsiębiorcom dodatkowe narzędzia do odprawy celnej, takie jak FedEx Global Trade Manager czy Centrum Przygotowywania Dokumentów. Tym samym przedsiębiorca nie musi się martwić, czy przesyłki są zgodne z przepisami danego kraju lub terytorium importera – może to łatwo sprawdzić właśnie za pomocą tych narzędzi. Zresztą cały system wsparcia przedsiębiorców w FedEx został zaprojektowany w taki sposób, że właściciel sklepu jest praktycznie prowadzony za rękę – i wcale nie musi być specjalistą w handlu międzynarodowym.
Nie sposób też nie wspomnieć o najnowszej ofercie FedEx – FedEx International Connect Plus, która ruszyła dosłownie kilka tygodni temu. Pakiet usług usługom obejmujących odprawę celną i określony termin doręczenia pozwala na ekspresową realizację dostawy za granicami naszego kraju: na terenie Europy w ciągu 1–4 dni, do Stanów Zjednoczonych — w ciągu do 3 dni, a do regionu Azji i Pacyfiku — w ciągu 3–5 dni.
Strategia marketingowa ekspansji na rynki zagraniczne: o czym trzeba pamiętać?
Wielu przedsiębiorców popełnia jeden podstawowy błąd – analizuje konkurencję i zleca badanie rynku, sprawdza przepisy i dostosowuje sklep pod kątem dostaw i metod płatności, ale nie ma żadnej strategii marketingowej i nie uwzględnia różnic kulturowych. Z tego względu przy planowaniu ekspansji na rynki zagraniczne należy pamiętać o kilku istotnych kwestiach.
Bariery językowe
Dostosowanie strony do danego języka to nie wszystko. Oczywiście jest to krok konieczny (na przykład Niemcy zdecydowanie preferują zakupy w swoim rodzinym języku), jednak – nie jedyny. Warto na przykład przeanalizować, czy jakieś wyrażenia nie są odbierane w danym państwie zupełnie inaczej niż w Polsce. Należy też pamiętać, że dosłowne tłumaczenie opisów i treści na stronie może nie wystarczyć – istotny jest kontekst kulturowy. Z tego względu najlepiej zatrudnić profesjonalnego tłumacza, który dobrze odda faktyczną specyfikę produktu (zwłaszcza, jeśli nie posiada on istotnych parametrów technicznych).
SEO jest tak samo ważne przy ekspansji na rynki zagraniczne jak na rynku polskim
Dobrze wypozycjonowane strony internetowe sklepów mogą generować większe zyski dla przedsiębiorcy – dlatego warto o to zadbać także przy ekspansji na rynek zagraniczny. Należy jednak mieć na uwadze fakt, że np. konsument z Bułgarii nie będzie szukać w wyszukiwarce Google produktu po polsku, a po bułgarsku. Tym samym strona wypozycjonowana na polski rynek nie będzie skutecznie wypozycjonowana na rynku bułgarskim. To zresztą kolejny argument, by tworzyć strony e-sklepów w języku odbiorcy.
Dodatkowo warto mieć świadomość, że sposoby wyszukiwania będą różnić się w zależności od kraju, co wpływa m.in. na dobór fraz kluczowych i dostosowanie strony. Należy też unikać tzw. czarnego SEO, które może ostatecznie przynieść więcej szkód niż korzyści.
Grupa docelowa opis produktu i język korzyści
Konieczne jest także właściwe określenie grupy docelowej. Ten sam produkt może mieć różne grupy docelowe na różnych rynkach – należy zatem zadbać, by opis produktu i wszystko co z nim związane było dostosowane do odbiorców, którzy mają zainteresować się sprzedawanym towarem. Przy prowadzeniu bloga lub tworzeniu landing page’a na inne rynki trzeba pamiętać, by uwzględnić też różnice kulturowe. Chodzi nie tylko o opisy, ale też np. o fotografie czy dobór kolorów – mogą mieć odmienny wydźwięk w zależności od kraju.
Nie można też zapominać o efekcie kraju pochodzenia. W niektórych przypadkach warto podkreślać, skąd pochodzą produkty (konsumenci mają często większe zaufanie do towarów wyprodukowanych np. w Niemczech czy USA). Ponownie jednak – wiele zależy od grupy docelowej.
Promocja w SM
Prawdziwym wyzwaniem dla wielu przedsiębiorców, którzy planują ekspansję na rynki zagraniczne, będzie promocja e-sklepu w social media. Tej kwestii lepiej nie pomijać – podobnie zresztą jak w przypadku promowania sklepów internetowych w Polsce. Problemem może być jednak nieznajomość tamtejszego rynku i brak rozeznania w bieżącej sytuacji danego kraju (także pod kątem real-time marketingu). Z tego względu warto rozważyć nawiązanie współpracy z marketingowcem z danego państwa.
Przy planach ekspansji zagranicznej należy zatem uwzględnić wiele różnych czynników – zwykłe umożliwienie zakupu towarów konsumentom z innych państw może nie być skuteczne. Z drugiej jednak strony obecnie firmy mogą korzystać z wielu narzędzi ułatwiających im tę ekspansję – zwłaszcza jeśli chodzi o dostawy czy względy prawne. Z tego względu firmy, którym zależy na zwiększeniu przychodów powinny rozważyć taki krok – zwłaszcza w momencie, gdy na polskim rynku ecommerce z dnia na dzień przybywa coraz więcej przedsiębiorców.
