Każdy prowadzony biznes – niezależnie od jego formy – ma przede wszystkim generować zyski. W przypadku sklepu internetowego będą one uzależnione m.in. od liczby sprzedanych produktów i usług. Co można zrobić, by przyciągnąć nowych klientów i zachęcić do ponownych zakupów tych, którzy już raz się na nie zdecydowali? Słowem – jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?
Co wpływa na poziom sprzedaży w sklepie internetowym?
Na poziom sprzedaży w sklepie internetowym wpływ ma wiele czynników, jednak do najważniejszych należą:
- atrakcyjność oferowanych produktów lub usług (czy odpowiadają one na potrzeby klientów, czy jest na nie popyt, jak wypadają na tle oferty konkurencji – zarówno pod względem jakości jak i ceny),
- działania marketingowe podejmowane przez przedsiębiorcę (zarówno wypozycjonowanie sklepu jak i reklama w SM, e-mail marketing, współpraca z influcenerami itd.),
- dobrze zaprojektowany UX, UI i ścieżka zakupowa, która minimalizuje ryzyko zjawiska znanego jako tzw. porzucanie koszyków,
- możliwość skorzystania z preferowanych form płatności, dostawy i zwrotu,
- poziom zaufania do sklepu internetowego (bezpieczeństwo, certyfikaty, opinie innych klientów itd.)
- rabaty, promocje, gratisy, nagrody, karty lojalnościowe, kupony na następne zakupy,
- sztuczki psychologiczne.
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Przeanalizuj najważniejsze wskaźniki i zadaj sobie kilka pytań
Do tego przydadzą się m.in. statystyki – o najważniejszych wskaźnikach, dlaczego warto je sprawdzać i analizować oraz o tym, jak korzystać m.in. z Google Analytics, opowiadają w webinarze z cyklu #MałaFirmaOnline Radosław Pawlak z Symetrii i Artur Halik z Shoper.pl. Webinar można obejrzeć na stronie sadziedzkibiznes.pl, na której umieszczone są wszystkie webinaria w ramach akcji zorganizowanej przez BNP Paribas i skierowanej do przedsiębiorców szukających praktycznych porad dotyczących prowadzenia biznesu:
Przedsiębiorcę powinno też zainteresować to, jakie produkty/usługi cieszą się w jego e-sklepie największym zainteresowaniem (najczęściej się sprzedają), a jakie – najmniejszym. Kto je kupuje (jacy odbiorcy)? Czy te produkty mają wspólny przedział cenowy? Co je łączy? Po odpowiedzeniu sobie na te pytania przedsiębiorca powinien móc wskazać czynniki, które z dużym prawdopodobieństwem wpływają w jakimś stopniu na ostateczną decyzję odwiedzających sklep.
Następny krok: analiza konkurencji
Po wstępnym przeanalizowaniu oferty prowadzonego sklepu konieczna jest analiza konkurencji. Przedsiębiorcy powinni zresztą w tej kwestii „trzymać rękę na pulsie” – warto obserwować rynek tak, by móc szybko i odpowiednio zareagować. W pierwszej kolejności należy znaleźć sklepy internetowe o podobnym profilu, najlepiej – kierujące swoje produkty do tej samej grupy odbiorców (w tym celu można zarówno umiejętnie posługiwać się wyszukiwarkami internetowymi jak i np. korzystać z porównywarki cen).
Po znalezieniu grupy sklepów o zbliżonym profilu warto porównać cenę oferowanych przez nich produktów, ich jakość i pozostałe parametry oraz prześledzić opinie klientów (na stronie sklepu, w mediach społecznościowych itd.). W czym konkurencja poradziła sobie lepiej? Czym przyciąga klientów? Jakie procesy podpatrzone u konkurencji mogę zastosować u siebie?
Przedsiębiorcy przy analizowaniu różnych wskaźników i danych powinni zwrócić szczególną uwagę na wskaźnik konwersji w sklepie internetowym i tzw. porzucone koszyki, czyli transakcje, które nie zostały ostatecznie sfinalizowane. Dzięki temu mogą dowiedzieć się, dlaczego ich sklep wprawdzie jest odwiedzany przez klientów, ale nic z tego nie wynika, a także – dlaczego klienci nagle rezygnują z zakupu, chociaż wrzucili już do wirtualnego koszyka wybrane produkty.
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym? Sprawdź, czy to, co nazywasz reklamą i marketingiem, faktycznie nim jest
Nie jest chyba tajemnicą, że na zwiększenie sprzedaży ogromny wpływ może mieć skuteczny marketing. Przedsiębiorcy powinni przyjrzeć się swojej strategii marketingowej (a jeśli jej nie mają – jak najszybciej ją opracować) i zastanowić się, co jeszcze mogą zrobić. Aby to było prostsze, warto zadać sobie kilka pytań:
- Czy działania marketingowe są prowadzone we właściwych kanałach? Który z nich jest najskuteczniejszy i dlaczego? Czy sklep jest odpowiednio wypozycjonowany i widoczny w wyszukiwarce Google?
- Czy komunikaty (na stronie głównej, ale i opisy produktów) są odpowiednio dobrane do grupy docelowej?
- Co z wizerunkiem marki? Czy jest on spójny, czy komunikacja jest prowadzona w sposób konsekwentny?
- Jakie działania są podejmowane w sytuacji, gdy klient doda negatywną opinię? jak rozwiązywane są kryzysy wizerunkowe?
- Co wyróżnia ten e-sklep na tle innych (o ile jest coś takiego)? Czy w komunikacji marketingowej jest miejsce na wartości firmy/podkreślenie, czym kieruje się przedsiębiorca przy tworzeniu oferty własnego sklepu?
- Czy przedsiębiorca robi coś, dzięki czemu klient zyskuje dodatkową wartość (np. dodaje content, za pomocą którego pokazuje, jak najlepiej wykorzystywać oferowane przez siebie produkty)?
Jeśli przedsiębiorca ogranicza się do nudnych, sztampowych działań reklamowych to prawdopodobnie nie przyniosą mu one wielkiego pożytku. Z tego względu warto zastanowić się, czy prowadzona komunikacja jest przekonująca, a podejmowane działania przekładają się w jakikolwiek sposób na wartość dodaną dla klientów i pozyskanie nowych kupujących.
Rozdawaj gratisy, organizuj promocje, doceniaj lojalność
Aby sprzedaż rosła, niezbędne jest zarówno stałe pozyskiwanie nowych klientów jak i – co bardzo ważne – zachęcenie dotychczasowych do kolejnych zakupów. Jednym z czynników mających wpływ na zachowania zakupowe obu grup jest premiowanie zakupów różnego rodzaju gratisami, kodami rabatowymi, nagrodami itd. Dla większości klientów specjalne akcje i promocje mają duży wpływ na ostateczną decyzję zakupową. Potwierdzają to chociażby dane z raportu „E-commerce w Polsce 2020„.
Dobrym pomysłem na pozyskanie nowych/utrzymanie starych klientów może być także organizacja konkursu z atrakcyjnymi nagrodami (wybranymi produktami/ofertami ze sklepu) czy stworzenie programów lojalnościowych „uzależniających” od zakupów w danym sklepie.
Aby przyciągnąć nowych klientów można również nawiązać współpracę np. z influencerem, który zaprezentuje produkt ze sklepu swoim odbiorcom.
Zadbaj o dostępność różnych form płatności i dostawy oraz darmowy zwrot
Przedsiębiorca, któremu zależy na zwiększeniu sprzedaży, powinien spojrzeć na swój sklep oczami klientów. Czy strona sklepu jest dobrze zaprojektowana, a poruszanie się po niej intuicyjne? Jak wygląda ścieżka zakupowa i czy nie jest zbyt długa? A przede wszystkim – czy można skorzystać z różnych form płatności i dostawy? Czy zwrot towaru jest darmowy? Bardzo często to właśnie brak preferowanych opcji lub niewygodne poruszanie się po stronie sklepu zniechęcają potencjalnych klientów do zakupów.
Wykorzystaj FOMO – ale z rozsądkiem
Last, but not least – przedsiębiorcy prowadzący sklep internetowy mogą wykorzystać zachowania klientów i ich tendencję do zakupów pod wpływem emocji. FOMO w marketingu (i to, jak może to wpłynąć na zwiększenie sprzedaży) omawiała w ramach naszego projektu eCommerce2020 Joanna Majkowska.
Warto jednocześnie pamiętać, by nie nadużywać takich psychologicznych sztuczek. Konsumenci są coraz bardziej świadomi i szybko zorientują się, że przedsiębiorca tak naprawdę ucieka się do tzw. agresywnej sprzedaży. To może z kolei przynieść efekt odwrotny do zamierzonego.
Tak naprawdę nie ma żadnych magicznych sztuczek – zwiększanie poziomu sprzedaży to proces
Przedsiębiorcy prowadzący e-sklep powinny zapamiętać natomiast jedno – na pytanie „jak zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym” nie ma jednej, uniwersalnej odpowiedzi. Jest za to całkiem sporo pytań, które musi postawić sobie sam przedsiębiorca – by dowiedzieć się, co może poprawić, co nie działa w jego e-sklepie czy dlaczego dotychczasowi klienci rezygnują z zakupów. Przedsiębiorca powinien zresztą stale dążyć do zwiększenia poziomu sprzedaży i uczynić z tego proces. Podjęcie jednorazowych działań może przynieść pewne rezultaty, ale tylko na krótką metę.
Artykuł powstał we współpracy z Bankiem BNP Paribas
