Klienci często kupują pod wpływem emocji. Co najbardziej skłania ich do natychmiastowego zakupu i jak wykorzystać to do poprawienia sprzedaży?

Ludzie stale boją się, że ominie ich coś ważnego. Stąd właśnie bierze się obawa przed byciem offline czy uczestniczenie w wydarzeniach, na które nie ma się ochoty. Właśnie ze względu na tzw. FOMO wszyscy chcą też spróbować wszystkich lokalnych potraw na wakacjach albo oglądać filmy, o których wszyscy mówią, by pozostać na bieżąco. FOMO gości jednak nie tylko w życiu prywatnym, ale i w biznesie. Może stać się częścią strategii marketingowej, zwiększyć konwersję i poprawić sprzedaż. Warto więc wykorzystać je, tworząc oferty w internecie. Tym bardziej, że można to zrobić na naprawdę wiele sposobów. 

Jak FOMO wykorzystuje się w marketingu?

FOMO (Fear of Missing Out) oznacza lęk przed przegapieniem rzeczy czy utratą stałej łączności z innymi. W świecie, w którym istnieje potrzeba przynależności, chcemy pozostawać na bieżąco ze wszystkimi informacjami, znać piosenki i filmy, o których mówią inni, a nawet robić i posiadać te same rzeczy. A błędne koło wciąż się napędza – aby pozostać na bieżąco, sprawdzamy media społecznościowe. Tam widzimy przyjaciół czy znane osoby doświadczające nowych rzeczy czy zachwycające się produktami, których sami jeszcze nie mamy. I tu znów pojawia się FOMO. Według statystyk większość millenialsów boi się przede wszystkim poczucia odosobnienia. Bardzo często jednak FOMO związane jest także ze strachem przed utratą przyjaciół czy byciem osądzonym.

Emocje są natomiast nieodłączną częścią sprzedaży. Kupujemy właśnie pod ich wpływem. Wyobrażamy sobie, jak kolejny produkt czy usługa ułatwia nam życie czy pomaga spełniać marzenie i to pcha nas do działania – w tym wypadku do złożenia zamówienia. Doskonale wiedzą o tym zresztą twórcy reklam czy opisów produktów. Tworzą je w taki sposób, by po przykuciu uwagi i wzbudzeniu zainteresowania potencjalny klient poczuł, że po prostu „musi” coś mieć. Ale do zakupu wcale nie muszą skłaniać emocje pozytywne. Strach też może być dobrym bodźcem do działania. Z tego powodu FOMO w marketingu sprawdza się świetnie. A przykładów jego zastosowania jest mnóstwo. Warto więc wiedzieć, jakie techniki pozwalają zwiększyć sprzedaż i część z nich wykorzystać przy tworzeniu własnych ofert internetowych. Tym bardziej, że e-commerce w Polsce w 2020 roku wciąż się rozwija. W porównaniu do zeszłego roku ilość e-kupujących wzrosła aż o 11 punktów procentowych.

1. Ilość dostępnych produktów

Nie bez powodu w internecie jest tak wiele ofert „do wyczerpania zapasów”. Nic nie wyzwala FOMO tak mocno, jak dokładne pokazanie, ile produktów pozostało dostępnych. Jeśli w magazynie znajduje się ich dosłownie kilka, klientowi nie pozostaje zbyt wiele czasu na zastanowienie. Wie, że nie może dokładnie przemyśleć swojej decyzji i rozważyć wszystkich za i przeciw. Nie oznacza to jednak, że po prostu zrezygnuje z zakupu. Czuje, że świetna oferta wymyka mu się z rąk. Istnieje więc większa szansa, że natychmiast kliknie „kupuję i płacę” w obawie, że jeśli nie zrobi tego teraz, straci szansę na zawsze, a przynajmniej na dłuższy czas.

2. Oferty czasowe

Do natychmiastowego zakupu skutecznie zachęcają też oferty czasowe. Okazje takie jak -50% albo sprzedaż typu „2 za 1” nie sprawdzałyby się tak dobrze, gdyby obowiązywały stale albo przez wiele tygodni. FOMO pojawi się jednak, gdy na podjęcie decyzji pozostanie praktycznie chwila – na przykład kilka dni czy nawet godzin. Tutaj szczególnie dobrze sprawdza się zegar odliczający minuty do końca promocji. W ten sposób można unaocznić uciekający czas i jeszcze skuteczniej popchnąć potencjalnego klienta do działania. 

3. Informacja o przegapieniu oferty

FOMO w marketingu można połączyć z jeszcze jedną silną emocją – złością. Kiedy więc dana oferta wygaśnie – na przykład skończy się promocja albo limitowany produkt zniknie z magazynu – warto poinformować o tym klienta. Jeśli zbyt długo zastanawiał się nad zakupem, wahał się albo o ofercie dowiedział się dopiero po czasie, ta złość skłoni go do działania w przyszłości. Istnieje duża szansa, że następnym razem nie będzie się tak długo wahał albo że pozostanie na bieżąco z kolejnymi promocjami. A kiedy kolejna atrakcyjna oferta się pojawi, błyskawicznie dokona zakupu, by nie przegapić kolejnej szansy.

4. Ograniczona bezpłatna wysyłka

Zakupy online i możliwość darmowej wysyłki bardzo często idą ze sobą w parze. Najczęściej jednak ta opcja dostępna jest od konkretnej kwoty. Większość osób nie chce przegapić czegoś, co może otrzymać „za darmo”, więc dodaje do koszyka kolejne produkty, by dobić do bezpłatnej wysyłki. W tym wypadku FOMO można jednak wykorzystać także w inny sposób – oferując darmową wysyłkę nie od konkretnej kwoty, ale ograniczoną czasowo – na przykład obowiązującą jedynie przez konkretny tydzień czy weekend.

5. Zniżki dla wcześniej kupujących

A skoro już mowa o szybkim kupowaniu, to dobrym sposobem na wykorzystanie FOMO w marketingu będzie także zaoferowanie zniżek dla osób, które dokonają wcześniejszych zakupów. Właśnie z tego produkt dostępny w przedsprzedaży lub tuż po premierze bardzo często ma niższą cenę. Tę taktykę można zresztą połączyć z dodatkowym bodźcem skłaniającym do działania – ograniczyć zniżkę nie tylko czasowo, ale i ilościowo – na przykład do 100 czy 500 pierwszych klientów. W ten sposób odwiedzający stronę jeszcze szybciej podejmą decyzję zakupową.

6. Pokazanie, że inni też kupują

Skoro FOMO związane jest z potrzebą poczucia przynależności i doświadczania tych samych rzeczy co pozostali, warto pokazać, że inni też kupują dany produkt czy usługę. Można zrobić to na wiele sposób – na przykład zamieszczając na stronie informację o ilości sprzedanych produktów albo udostępniając w social mediach treści tworzone przez klientów. Przedsiębiorca może w ten sposób łatwo podkreślić pozytywne doświadczenia kupujących. I tu znów wkracza FOMO. Istnieje bowiem duża szansa, że odbiorcy tych treści poczują strach przed przegapieniem jakiejś oferty czy produktu. Takie rozwiązanie ma zresztą jeszcze jedną zaletę. W natłoku dostępnych ofert i wielu podobnych produktów bardzo trudno jest wybrać ten jeden, najlepszy. Stąd wiele osób polega właśnie na opiniach innych. Często mając do wyboru dwa podobne produkty, zdecyduje się na ten, który ludzie kupują chętniej.

7. Budowanie poczucia wyjątkowości

Z jednej strony większość klientów chce być jak inni i doświadczać tych samych rzeczy, z drugiej każdy pragnie poczucia wyjątkowości. FOMO można więc wykorzystać w marketingu także w ten sposób. Skutecznym narzędziem będzie tu przede wszystkim wiadomości mailowe – na przykład osoby zapisane na newsletter zostaną wcześniej poinformowane o promocjach albo otrzymają specjalne zniżki niedostępne dla pozostałych klientów. Za pomocą maili można ich zresztą powiadomić także o tym, że oglądany niedawno produkt właśnie znajduje się w promocji albo że w magazynie pozostały ostatnie sztuki przedmiotów pozostawionych w koszyku.