Implementacja dyrektywy Omnibus w Polsce sprawiła, że sprzedaż pakietowa zaczęła przez moment królować w polskich sklepach. Nie oznacza to jednak, że przestałą być przydatna w momencie, gdy sprzedawcy uporządkowali swoje systemy organizowania promocji. To wciąż całkiem sprytny sposób na zwiększanie przeciętnego koszyka zakupowego i w efekcie sprzedaży.
Sprzedaż pakietowa miała swoje pięć minut zaraz po implementacji dyrektywy Omnibus
Wielu naszych czytelników na pewno odnotowało interesujące zjawisko w polskim świecie ecommerce, które miało miejsce zaraz po implementacji dyrektywy Omnibus. Nagle sprzedaż pakietowa stała się domyślnym sposobem organizowania promocji w dużych sklepach internetowych. Powód był bardzo prosty: promocje tego typu nie są objęte obowiązkiem informowania o najniższej cenie z ostatnich 30 dni. W ten sposób sprzedawcy dali sobie czas na uporządkowanie sposobu organizowania promocji. Teraz wydawać by się mogło, że wszystko wróciło do względnej normy.
Czy to oznacza, że sprzedaż pakietowa zniknęła z e-sklepów? W żadnym wypadku. To w dalszym ciągu bardzo przydatne narzędzie mające kilka różnorodnych zastosowań, które przydają się sprzedającym. Nie bez powodu jest szalenie popularna w sprzedaży stacjonarnej. Uskuteczniają ją wielkie sieci handlowe, korzystają z niej nawet restauracje w rodzaju McDonald’s. Ta stosowana przez sklepy internetowe działa na tych samych zasadach, ale nieco się od niej różni. Przede wszystkim w sprzedaży online dość rzadko się zdarza zawyżanie cen pojedynczych produktów by wcisnąć kupującemu pakiet.
Sprzedaż wiązana dla sprzedawcy może być bardziej opłacalna od klasycznych promocji
Najważniejszą zaletą sprzedaży pakietowej jest oczywiście prowadzenie w prosty sposób do zwiększenia sprzedaży. Mechanizm jest tutaj wręcz oczywisty. Kupujący może kupić więcej sztuk tego samego towaru w nieco niższej cenie. Może również na bardzo zbliżonych zasadach kupić różnego rodzaju produkty. W obydwu przypadkach takie rozwiązanie się mu opłaca, więc z niego skorzysta. Tym samym sprzedawca zamiast jednej sztuki sprzedaje temu samemu kupującemu ich kilka. Średnia wartość zamówienia w sklepie internetowym bardzo szybko rośnie. Korzystają obydwie strony transakcji.
Sprzedaż pakietowa wiąże się jednak z pewnym haczykiem. Żeby można było mówić o jakiejkolwiek promocji, trzeba najpierw obniżyć cenę sprzedawanych produktów. Sprzedając w ten sposób, musimy się liczyć z ze zmniejszeniem marży. Z drugiej jednak strony, czy w przypadku tradycyjnych promocji nie robimy dokładnie tego samego? Tymczasem właśnie na tym aspekcie obopólnej opłacalności opierają się pozostałe zalety sprzedaży wiązanej. Otwiera ona bowiem drogę do kolejnych możliwości, które już takie oczywiste nie są.
Sprzedaż pakietowa ułatwia kupującemu zaspokojenie swoich potrzeb, a tym samym przyspiesza decyzję o większych zakupach
Łączenie towarów w dobrze skonstruowane pakiety pozwala konsumentowi zaspokoić wszystkie swoje aktualne potrzeby zakupowe za jednym zamachem. Warto dodać: te prawdziwe potrzeby, oraz te, które dostatecznie atrakcyjna promocja jest w stanie w nim wzbudzić. Załóżmy, że chcemy akurat kupić jakąś konkretną część do komputera. Sprzedaż pakietowa często pozwala nam niejako przy okazji kupić inne potencjalnie przydatne części albo akcesoria komputerowe. Możliwości są niemalże nieograniczone niezależnie od branży. Możemy dokupić kości RAM do karty graficznej, słuchawki do telefonu, kawę do ekspresu, papier i tusz do drukarki, czy choćby pakiet miodów różnego rodzaju.
W każdym przypadku rezultat jest ten sam. Niższa cena za cały pakiet jest całkiem niezłym powodem, by przyspieszyć decyzję o dalszych zakupach. Zapewne nie podjęlibyśmy jej wtedy, gdybyśmy musieli kupować poszczególne towary z osobna w pierwotnej cenie. Korzyści dla kupującego nie kończą się tutaj. Zwiększenie ceny jednorazowego zakupu często ułatwia przekroczenie progu uprawniającego do darmowej dostawy. Równocześnie otrzymujemy nasze zamówienie w tym samym momencie. Nasz zysk jest równocześnie zyskiem sprzedawcy, bo ten po prostu sprzedaje nam swój towar szybciej i w większej ilości.
Łączenie towaru w pakiety otwiera drogę do pozbycia się zalegającego towaru albo do wykorzystania aktualnego sprzedażowego święta
Skoro już taka możliwość otworzyła się przed e-sklepem, to czemu nie wykorzystać pakietowania produktów do wyczyszczenia magazynu z zalegającego nam asortymentu? Jeżeli potrzebujemy zwolnić w nim miejsce i równocześnie pozbyć się jakiegoś towaru, to właśnie sprzedaż pakietowa wydaje się najlepszym rozwiązaniem. Niezależnie od tego, czy wybraliśmy opcję „dwa produkty w cenie jednego”, czy dołączanie produktów, które koniecznie chcemy wyprzedać, w pakiecie z innymi towarami. Nikt zresztą nie powiedział, że obydwu typów nie można stosować równocześnie.
Sprzedaż pakietowa pozwala nam także wykorzystać sezonowość. Wystarczy do standardowego asortymentu dołączać produkty, które jakoś się wiążą z aktualnym „tematem miesiąca” branży e-commerce. Niech będą to okulary przeciwsłoneczne latem, świąteczne dekoracje zaraz po zakończeniu Black Friday, produkty szkolno-biurowe w sierpniu i we wrześniu. W dobieraniu tematycznych pakietów jedyne ograniczenie stanowi nasz asortyment oraz nasza wyobraźnia.
Im sprzedaż pakietowa jest prostsza i bardziej zrozumiała dla kupującego, tym lepiej na tym wychodzi sprzedawca
Warto przy tym wziąć pod uwagę, że pomimo drzemiącego w niej potencjału sprzedaż pakietowa nie jest rozwiązaniem pozbawiony wad. Wydaje się jednak, że można wskazać kluczowy element ryzyka. Jest nim skomplikowanie poszczególnych promocji. Jeżeli popiszemy się zbytnią fantazją przy tworzeniu zasad, kupujący mogą skojarzyć nasze pakiety z ich odpowiednikiem w tradycyjnym handlu.
Dyskonty dość często stosują sprzedaż pakietową, ale bardzo często wiążą ją z dodatkowymi kryteriami spod znaku „atrakcyjna cena, ale tylko dla posiadaczy karty lojalnościowej, którzy zrobią zakupy w konkretnym dniu tygodnia”. Nie chcemy w ten sposób przekombinować, bo wówczas kupujący online szybko zrezygnują z zakupu. Co do zasady: im prostsze i bardziej zrozumiałe zasady, tym sprzedaż pakietowa będzie przebiegała bardziej bezproblemowo.
Kuszącym i ryzykownym pomysłem jest też tworzenie pakietu towaru z subskrypcją. To cały czas może by opłacalne dla obydwu stron rozwiązanie. Problem w tym, że ze subskrypcjami wiąże się na tyle dużo konsekwencji, by część konsumentów robiła się podejrzliwa na samą wzmiankę o nich.
Wreszcie: teoretycznie sprzedaż pakietowa może nam nieco skomplikować zarządzanie dostawami. Jeden towar może w końcu trafiać do różnych pakietów i jeszcze funkcjonować w ofercie jako samodzielny produkt do kupienia pojedynczo. Łatwiej wówczas o jakieś pomyłki albo brak towaru na stanie przy realizacji konkretnych zamówień. To ryzyko dość łatwo mitygować poprzez współczesne rozwiązania informatyczne usprawniające zarządzanie magazynami e-sklepu, procesem realizacji zamówień i zwrotami.
