Wziąwszy pod uwagę podwójny zarobek pośrednika przy jednym kupnie – sprzedaży, jako klient powinniśmy twardo negocjować warunki umowy.
Pośrednik nieruchomości weźmie prowizję i od kupującego, i od sprzedającego
Zaprezentowany model wynagrodzenia pozwala pośrednikom na pełniejsze zaangażowanie w sprzedaż, w tym pokrycie kosztów marketingu oraz formalności. Dzięki temu mogą inwestować w promocję nieruchomości, home staging, sesje fotograficzne czy konsultacje prawne zwiększające szanse na szybką finalizację.
Prowizja od obu stron to także forma zabezpieczenia dla agencji. Rynek nieruchomości bywa nieprzewidywalny, przez co transakcje mogą się przeciągać lub mimo obiecujących zapowiedzi nie dojść do skutku. Podział prowizji zmniejsza ryzyko finansowe pośrednika i pozwala na rozwój kompetencji agentów. Co więcej, przy takiej strukturze wynagrodzenia pośrednik staje się poniekąd mediatorem, równoważącym interesy obu stron – przynajmniej w teorii.
Co prawda, doświadczeni pośrednicy lubią podkreślać, że biorą prowizję tylko od jednej strony; to dla niej pracują i tylko ją reprezentują. Taki „czysty” model sprawdza się świetnie, gdy pośrednik ma wypracowaną markę osobistą, stały ruch w interesie i może pozwolić sobie na rezygnację z dodatkowego wynagrodzenia. Początkujący pośrednicy zwykle nie mają tego luksusu. Gdy na biurku leżą dwie oferty, trudno nie skusić się na obie jednocześnie. Zwłaszcza że polskie prawo nie narzuca sposobu rozliczeń.
Dwie opłaty to teoretycznie dwa razy większe wymagania
Agent nieruchomości i pośrednik potocznie oznaczają to samo. Jednak fachowo rzecz ujmując, agent jest swego rodzaju łowcą ofert i osobą odpowiedzialną za np. wykonanie zdjęć mieszkania i zamieszczenie ogłoszenia. Pośrednik działa szerzej: odpowiada za negocjacje, analizę rynku, stanu prawnego nieruchomości i ogólnie za całą transakcję, jej finalizację. Klient i sprzedawca muszą doskonale wiedzieć, kogo angażują – gdy każda strona płaci od siebie w ramach jednej transakcji, wszyscy chcą mieć pewność, że ktoś dopilnuje interesu, a nie tylko policzy zysk. Masz prawo wymagać.
W Polsce pośrednik może pobierać prowizję od obu stron tylko wtedy, gdy obie strony wyrażą na to zgodę. Każdy grosz, procent i obowiązek powinien być dokładnie opisany, bo w przeciwnym razie łatwo o konflikt interesów. Brak konkretów na piśmie – ile, od kogo i za co – to jedna z najmniej przyjemnych rzeczy w biznesie. Trzeba pamiętać, że schemat, w którym pośrednik bierze prowizję zarówno od sprzedającego, jak i kupującego, nie jest zupełnie bezpieczny. Pośrednik, mając obie strony „na haczyku”, może poczuć pokusę maksymalizacji własnego zysku. Dlatego klient powinien wymagać transparentności na każdym etapie.
Zanim podpiszesz umowę, upewnij się, za co zapłacisz
Zdarza się, że biura sięgają po rozwiązania hybrydowe. Wówczas w sytuacji, gdy kupujący przychodzi ze swoim przedstawicielem, prowizja jest tylko jedna. Dopiero gdy nie ma takiego reprezentanta, biuro pobiera procent za przeprowadzenie formalności również po jego stronie. Problem pojawia się w momencie, gdy pośrednik nie wie, czy ostatecznie będzie reprezentował jedną, czy dwie strony transakcji, a to wpływa na jego podejście do negocjacji i zakres odpowiedzialności.
Niemniej, zawsze zanim podpiszesz umowę, sprawdź pośrednika dokładnie – jego doświadczenie, referencje, zakres usług. Nie każdy z automatu wlicza w cenę usługi absolutnie wszystko, co cię interesuje. Marketing, zdjęcia, doradztwo prawne – czasem to dodatkowe opłaty znacznie zwiększające całkowity koszt. W Polsce pośrednik przeważnie pobiera 3-procentową prowizję. Przeważnie – to nie jest reguła.
Warto ocenić, czy pośrednik ma czas i moce przerobowe, by reprezentować interesy obu stron jednocześnie. Przydatne jest sporządzenie listy priorytetów każdej strony i ustalenie, które informacje mogą być ujawniane, a które powinny pozostać poufne.
