Jak zdobyć klientów zagranicznych i czym ich skusić?
Nawet stosunkowo niewielkie firmy mogą próbować swoich sił na zagranicznych rynkach, chociaż wielu przedsiębiorców wciąż obawia się, że ekspansja ich przerośnie - zwłaszcza pod względem logistycznym. Spora część firm obawiających się sprzedaży produktów zagranicznym klientom uważa również, że ich oferta nie będzie na tyle atrakcyjna, by zainteresować mieszkańców innych państw. Tymczasem w wielu wypadkach ekspansja - początkowo choćby na niewielką skalę - może zakończyć się sukcesem, jeśli przedsiębiorca będzie pamiętać o kilku zasadach.
Analiza popytu i konkurencji
W pierwszej kolejności warto oczywiście zająć się opracowaniem strategii eksportowej - uwzględniając czynniki, które należało wziąć pod uwagę również przy otwieraniu biznesu w Polsce. Dobrze zrobić analizę SWOT, wstępną analizę konkurencji, ale także - zastanowić się, czy w wybranych do ekspansji krajach będzie popyt na dany produkt (warto np. uwzględnić także różnice kulturowe).
Analiza PEST
Oprócz tego dobrze też przyjrzeć się bliżej krajom, które miałyby być celem ekspansji. W tym celu można wykonać analizę PEST - czyli przeanalizować czynniki polityczno-prawne, ekonomiczne, społeczno-kulturowe oraz technologiczne. Co to oznacza w praktyce? Warto na przykład przyjrzeć się zasadom handlu (czy obowiązują cła, wymogi branżowe, odmienne niż w Polsce regulacje prawne dotyczące sprzedawanego produktu), popularnym rozwiązaniom technologicznym (np. jakie metody płatności są najpopularniejsze) czy logistycznym (jakie metody dostawy preferują klienci w danym kraju i na czym im szczególnie zależy). Należy też wziąć pod uwagę trendy, które mogą być odmienne niż w Polsce.
Sprawdź polecane oferty
RRSO 20,77%
Warto przeanalizować, co może przyciągnąć klientów
Przed rozpoczęciem ekspansji na rynki zagraniczne dobrze też zastanowić się, co może sprawić, że klienci - mimo tego, że będą zamawiać produkt z zagranicy - nadal zdecydują się na zakupy. Atutem w tym przypadku prawdopodobnie nie będzie cena (zwłaszcza w erze działania wielkich platform takich jak Amazon czy Aliexpress). Za produktem może jednak przemawiać to, że jest on unikalny (to dotyczy przede wszystkim produktów handmade) lub z jakiegoś powodu - bardzo trudno dostępny. Przewagę można również uzyskać, oferując produkt o bardzo wysokiej jakości, zaprojektowany dla konkretnej grupy docelowej.
W przypadku sklepu internetowego przyciągnąć klientów można również:
- umożliwiając zakupy na stronie w języku kraju, w którym mieszkają (lub przynajmniej w języku angielskim),
- dostosowując marketing do trendów w danym państwie i uwzględniając ewentualne różnice kulturowe,
- oferując atrakcyjne metody płatności (w wielu państwach pożądana jest np. płatność przez PayPal),
- umożliwiając szybką dostawę produktu na atrakcyjnych warunkach.
Wielu przedsiębiorców zastanawia się zwłaszcza nad kwestią logistyczną i wysyłką produktów za granicę. Tutaj warto zwrócić uwagę na ofertę FedEx - a szczególnie na opcję wysyłki FedEx International Connect Plus. Usługa została udostępniona klientom po raz pierwszy w styczniu 2021 r.; w czerwcu rozszerzono ją o kolejne kraje europejskie - w tym Polskę.
Na czym polega usługa? Przedsiębiorcy prowadzący sklepy internetowe i sprzedający za granicę, dodając opcję wysyłki FedEx International Connect Plus zaoferują swoim klientom dostawę w korzystnych cenach. To zresztą tylko jedna zaleta tej opcji wysyłki; zamówiony produkt dotrze do kupującego stosunkowo szybko. Do klientów w Europie dotrze w ciągu 2-4 dni, do Ameryki Północnej - w 3 dni, a do regionu Azji i Pacyfiku - w 3-5 dni.
Oprócz tego dostawcy, którzy zarejestrują się w FedEx Delivery Manager, mogą elastycznie dostosowywać opcję dostaw do potrzeb klientów. Z kolei sami klienci - dzięki opcjom śledzenia, wysyłania powiadomień do odbiorców i wspomnianej opcji elastycznej zmiany dostawy za pośrednictwem Delivery Manager, mają większą kontrolę nad dostawą swojego zamówienia. To z kolei czynnik, który jest niezwykle ważny dla klientów na całym świecie. Niewielka liczba opcji dostawy i brak możliwości zmian często wpływa na to, że potencjalny klient w ogóle rezygnuje z zakupu.
Przy ekspansji na rynki zagraniczne warto uzbroić się w cierpliwość. I mierzyć siły na zamiary
Przedsiębiorcy zastanawiający się jak zdobyć klientów zagranicznych muszą pamiętać jeszcze o dwóch istotnych kwestiach. Pierwsza – ekspansja na rynek zagraniczny jest procesem czasochłonnym, który wymierne zyski może zacząć przynosić po dłuższym czasie. Druga – związana bezpośrednio z pierwszą – to konieczność przeanalizowania własnych zasobów (budżetu, czasu), potrzebnych do wejścia na rynek zagraniczny. Jeśli jednak tylko przedsiębiorca jest przygotowany na to, że ekspansja może zająć nieco czasu, a zyski nie będą natychmiastowe, warto by spróbował swoich sił. Sprzedaż na rynkach zagranicznych bywa demonizowana, zwłaszcza w kontekście mniejszych firm – tymczasem może być po pewnym czasie ważnym filarem biznesu.
Artykuł powstał we współpracy z FedEx
